客户导向 开拓市场新天地——东风汽车有限公司通用铸锻厂第十一次党代会系列报道之二

通用铸锻厂

客户导向开拓市场新天地

——东风汽车有限公司通用铸锻厂第十一次党代会系列报道之二

市场是企业生存的唯一空间，企业没有市场就没有一切。对于以铸铁起家的通用铸锻厂来说，冲焊和有色铸造是市场后来者，如何在激烈的市场竞争中突围？

“要赢得稳定并持续扩大的市场，必须以开发持续适应客户需求的产品应对才是定海神针。”通用铸锻厂厂长袁三红对以产品拓市场有着深深的定力。

也正是在这样的定力之下，通用铸锻厂销售收入由2015年的2.17亿元提升到2017年2.93亿元，今年在市场下行的情况下，销售收入将突破3亿元。新兴铝合金轻量化业务销售收入也由2015年的1400万元提升到今年的6000万元；乘用车产品比重从3年前的10%提升至25%，高峰时一度达到40%；装备产品东风外部市场占到了70%。

通用铸锻厂壳体车间机加作业区

解决客户痛点，用“小产品”做“大市场”

潍坊柴油机厂是国内最大的柴油机厂，也是通用铸锻厂一直想进入的市场，但迟迟没有机会。

2013年年底，通用铸锻厂从潍柴售后部门了解到他们使用的碗形塞泄漏率达到千分之二，这不仅给潍柴售后服务带来苦恼，潍柴品牌也受到客户抱怨。通用铸锻厂立刻组织研发人员联系到潍柴的研发中心，提出用不锈钢替代铜，并用自己的专用技术，帮助潍柴重新设计密封度的尺寸，并对生产工艺进行改进。

通用铸锻厂此举得到客户赞赏与支持。双方技术中心人员共克时艰，重新设计，仅一个月时间，通用铸锻厂就提供样件给客户进行试装，路试一年多，无一件泄漏。而且用不锈钢代替铜，成本仅为原来的三分之一。该碗形塞产品于2016年在潍柴实现批量供货，当年就形成2000万元的销售收入。到2019年，通用铸锻厂在潍柴的年销售额将达到4000万元。

客户是市场营销的核心，市场营销则主要是为了满足客户诉求。通用铸锻厂针对客户的痛点，采用合理的市场营销方式，提升了客户对产品的认可度，也把企业的核心竞争力呈现给客户，更为自己开拓了更多的生存空间。

“产品不在乎大小，只要你有竞争力，就一定会赢得市场。”袁三红说，温州很多企业就是做小商品，一个小小的纽扣就占领全国的市场。

碗形塞是通用铸锻厂2013年研发成功的小产品，通用铸锻厂希望把这款产品拓展到所有需要解决密封问题的国内汽油和柴油发动机市场，赢得大市场。

在成功赢得潍柴市场之后，通用铸锻厂充分发挥碗型塞制造技术的优势，成功进入杨柴、玉柴、阳煤千军、北汽动力等新的社会市场。目前，他们在玉柴已实现批量供货，明年将实现销售收入800到1000万元；扬柴10个品种也将于明年实现批量供货。

在碗形塞的影响下，通用铸锻厂冲焊件的社会市场比例超过27%，冲焊业务市场呈现多元化。

轻量化铝合金产品在中国（十堰）汽车汽配商品交易会上参展

用技术驱动市场，为用户提供解决方案

数字经济时代下，现代商业环境不断变化，营销技术已深入到企业运营的每个环节。

通用铸锻厂深知，虽然技术不是赢得市场的唯一要素，但是，成功的技术应用确实是企业撬动市场的巨大力量。

近几年，通用铸锻厂顺应汽车技术“五化”需求，瞄准铝合金铸件市场机遇，通过产学研共建轻量化铝合金低压铸造研发中心，为新能源、动力总成、车身部件提供轻量化解决方案，为客户先期开发和同步开发产品，满足客户同步开发需求及轻量化产品货架开发。

东风风神E70电瓶框架原来是由72个冲压件和标准件焊合而成的重34kg的总成，通用铸锻厂大胆创新，采用新材料和新工艺，将电瓶框架变身为由2个铸铝件和4个标准件组合而成的铝合金总成，重量仅14kg，减重58.8%，不仅满足工况和装配要求，而且实现了更快捷高效的装配。目前，东风风神E70车上的电瓶框架都由通用铸锻厂独家供货。

通用铸锻厂凭借轻量化技术解决方案，到东风公司各技术中心推介，深入各整车厂家、乘用车市场、新能源市场拓展，轻量化产品订单和新品的承接呈爆发式增长，年增长率300%，工厂轻量化业务由2016年6.57%的占比提升到2018年的20.26%。销售收入由1400万元提升至6000万元。

“铝合金轻量化具有非常广阔的发展前景，关键是你有没有金刚钻，能不能抓住机会？”对于未来的发展，袁三红坚定了继续为客户提供轻量化解决方案的思路，抢抓这一战略市场。

“+ -”行动，优化市场结构

相关机构经过对企业客户行为分析发现，其中有20%的客户贡献了80%的利润，有80%的客户消耗了大量的资源只贡献了20%的利润。这就要求企业甄别客户，培育优质战略客户。

袁三红表示，企业一定要先花时间和精力去判断客户和企业的匹配度有多高，采购量、付款方式、交货方式、信用度等都是要考量的，匹配度太低的客户有时候放弃也是一种智慧的选择。

通用铸锻厂近些年来对社会市场客户进行重新梳理，开展“+ -”行动，把品质低端低价、收益性不好、付款不及时的客户及时剔除掉，降低风险；重点培育对品质需求高端、付款优质的客户。

“用球铁铸造技术的可靠性稳定住现有的模具客户，并吸引新客户，再来框定所有模具客户，先做大。”通用铸锻厂市场部部长丁斌峰介绍道，通用铸锻厂大吨位淬火合金球铁制造技术有效解决了行业内的铸件开裂顽疾，用这一新技术稳定住模具客户后，再用精益的床身制造技术并稳固及扩大机床这一市场。球铁技术对应模具客户，床身技术对应机床客户。

“归根结底，技术产品的支撑，给了市场更大选择空间。”丁斌峰说，凭借大吨位淬火合金球铁制造技术的应用拓展，客户结构得到显著优化，初步形成了“1C+4K+8M”（1个核心客户、4个千吨级以上客户、8个500吨级以上的客户）的市场结构，在保证货源稳定的前提下，有效降低经营风险。

销售没有回款，一切都将功败垂成。对一个拖款不能及时支付的客户，除了说再见之外没有更好的解决方法。通用铸锻厂在2018年以“清淤行动”，清除淤积货款500多万元，4个月以上应收货款减少600多万。

“+ -”行动和“清淤行动”为该厂构建更加健康的市场结构提供了有利的支撑。目前，通用铸锻厂已通过优化客户结构、建立订单均衡保障体系、精准营销、渗透营销以及服务提升，获得更多订单份额，铸铁市场全年实现订单15000吨。