被遗忘的人 发表于 2022-4-4 19:22:46

94年CEO章文瑶:拿不到销售业绩就剁手,但我一次也没有剁过

“拿不到业绩就剁手,但我一次都没有剁过。”


章文瑶的一句话,让人印象深刻。


他是爱杰体育控股的 CEO ,也是爱杰营销的联合创始人。到目前为止,爱杰全国累计服务超过4000家健身房,实现中国大陆全业务覆盖,项目累计业绩突破5亿元。


身为CEO及创始人,章文瑶仅94年。在别人看来,他已经小有成就。


但他曾经也是一个基层销售,在这条路上碰过壁。


那从基层销售到CEO,他经历了什么样的思维转变?


一、销售应该感恩自己的产品


我的一大感受是,销售应该感恩自己的产品。


我发现,很多销售会说,产品不好,又怎么能指望我卖出去?这种想法几乎是遍地开花。业绩做不出来,就会把原因归结为产品力不足,好的销售,一般都不会这么想。


他们不会担心自己卖的是什么产品,几乎不会受到产品的限制。会这么想的销售,业绩基本都做得不太好。


我并不完全是站在老板的角度说这些话。因为我也是从销售做起来的,是一个“强销售”思维的人。


之所以敢说“拿不到业绩就剁手”,是因为我对自己的销售能力拥有绝对的自信。我相信,只要我的销售能力够强,就能把产品卖出去。


即使客观来说,我的销售能力未必相当厉害,但因为自信,我放得很开,敢于试错,在这种情况下,销售技能在潜移默化中就不断提升起来了。


如果一个销售培养了什么产品都能卖出去的思维,同时也意味着,他们对自己的销售技能拥有绝对自信。自信,本身就是一个很难习得而宝贵的特质。


后来我带团队,也是一样。我不会花时间来抵触公司的产品,而是把大多数时间都用来思考,怎么带团队,怎么出业绩。公司上百号人,我带着仅几个人的团队,干了公司总业绩的50%。


对于销售来说,如果具备了这种思维,产品还是卖不出去,就回头来想想,是我的哪些销售能力还不足,从而做调整。而不是一直做思想斗争,浪费了时间,又耽误了自己的长大。


对于公司来说,这种思维同样重要。所以,我们不妨从公司的角度思考这个问题。


一个公司,除了销售岗,运营和营销这两个岗位也与业绩紧密挂钩。不同的岗位人员被赋予了不同思维的要求。


销售思维应该是,只要我的销售能力好,不管什么产品都能卖出去;


运营思维是,只要把产品做好,随便谁都能卖出去;


营销思维则是,只要把活动做好,销售氛围策划完善,不管什么人去卖,什么产品都能卖出去。


岗位内容都是相辅相成的。销售只管把产品卖出去,至于活动,交给营销;产品,交给运营。让运营和公司上层,去解决产品的问题。


销售只管做好自己,把产品卖出去。在这个过程中,迅速地提升自己,拔高自己的竞争力。


因此,销售不仅不该吐槽,还应该感恩自己的产品。产品不仅是你的饭碗,也是考验你的销售技能不可忽视的东西。


所以,“只要我的销售能力强,就能把产品卖出去”,是销售首先要具备的思维。


近5年的时间里,爱杰的知名度逐渐上升,随之而来的是,我们承接了越来越多的培训项目。我是培训导师之一,5年里,帮助了2万+店铺,培训了10万+个销售。见过的销售很多,什么样的销售才是好销售,除了一个思维以外,我还总结了3个好销售的关键能力。


一个是源动力。这个能力对销售来说很重要。外部的支持,远不能帮助销售化解随时而来的压力;销售需要自己的内在支撑,源动力可以让你持续赋能自己。


不仅要找到源动力,还要找到合适的源动力。我认为,销售的源动力可以是家庭、婚姻、孩子,但千万不能是金钱。


因为对金钱的欲望是可以下降的,比如今年我的金钱目标是赚1000万,可是明年形势不好了,你说那赚500万就可以。这意味着你的源动力是可以打折的。


不管是企业,还是个人,赚钱是最基本的事情。不用把赚钱作为你的目标,你要的目标是做事情。事干好了,钱自然而然就来了。


第二个关键能力,是积极乐观。


源动力,能让你行动起来;积极乐观,则是让你行动得很愉快。


做销售的时候,我特别拼。别人问我是怎么做到现在这个程度的。我说,我一天干20个小时,睡4个小时。你干一年,我等于干了3年。工作时间弥补一切。


但是,也因为过度投入,我患了血栓。然后我开始去健身房健身,这也成了我认识杨毅杨总,加入爱杰的契机。


当然还意识到的一点,就是积极乐观的重要性。工作的累是身体的累,我们可以选择不让心也很累。


三是学习力强。


销售要见的客户跨度很大,有基层有总裁,有低文凭也有高学历,要聊得起来,必须学习力强。对信息消化快,能快速理解并应用。


二、销售先行,让量变变成质变


什么是销售先行?


一家公司,要先把销售抓好。如果不注重销售而烧钱打市场,就没有把产品卖得很好的销售,没有赢利点。


如果没有自己一点点摸索过,这时候,即使有一千万的现金砸在你头上,你也不知道怎么用。相反,销售先行,奠定赢利点,才可能把公司推向快速运行的轨道。


就以健身房为例,起得快,死得快,平均寿命只有1.5年到1.8年。很大一部分原因就是,违背了销售先行的原则。


我们常常看到,三五个人组合开了个健身房,以小博大,做预售,一下子拿到300万到500万。然而,这笔钱是要用于未来几年经营的,几个合伙人却在没有摸清运营思路之前,很快就消费掉了。


没有赢利点,拿什么养活自己的团队?


所以,想要长期发展下去,销售先行应该是所有销售型公司奉为圭臬的准则。一步一个脚印,摸索出了自己的商业逻辑,才能做到先赚钱,再持续赚到钱。


爱杰体育控股,也是在这个逻辑下成立的。


我们其实没有想过会成立这样一家子公司,算是个意外的惊喜。


当时,杨总在健身行业做了15-17年,多次让濒临倒闭的店铺起死回生。别人问他,你快倒闭的店是怎么做起来的。他连同我们,就给大家分享经验。


没想到的是,每一家我们帮助过的店,竟然都能做到100万的业绩。


好的东西会转介绍,老板介绍老板,朋友推荐朋友。后来,我们帮助的人越来越多,但因为纯帮忙,大家只能送礼物表示感谢。等我们反应过来,整个办公室都堆满了茅台和香烟。同时惊觉,这个事情好像可以当成一个商业模式去做。




就这样,我们把爱杰事业部独立出来,扩建团队,每年能接到300到400家店的咨询需求。


截止到2021年的3月份,服务的健身房已经累计4000多家。


这件事颠覆我的思维是,健身房不仅要抓强销售,怎么做营销,怎么做策划,也是很重要的。


特别是疫情期,更验证了这个说法。


来咨询我们的人,都不得不面对这样一个生存问题,没人到店了,怎么活下去?大家的情绪都特别低迷。


既然线下活动没办法开展了,就大力转线上。我们就帮各大健身房做营销策略。设置低折扣服务,也通过一些福利做社群拉新。那段时间,大家出不了门都憋坏了,刚好价格又很低,很乐意付定金参与健身房的活动。活动推出去,我们一下储备了大量客户。好的健身房,一次活动就能拿到800到1000个定金。


这些定金意味着什么呢?意味着员工在没有底薪的情况下,依旧有收入。并且,一旦开业后就不会断流。


活动销售超出了我们的预期。做到4月份,很多健身房找过来说,我线下健身房很快就要开业了,快过来帮忙。


对于很多健身房,我不会跟你说,做营销策划很重要。为什么?因为很多健身房,我们在16年到18年做过营销方案,但是在我们走后,他们的销售还是跟不上,或者,运营也跟不上。


大部分的服务业,销售都是痛点,但是他们不知道,岗位内容都是相辅相成的。很多老板会想我抓运营,销售偏弱;抓销售吧,策划跟不上,服务又很差。


经常有外派的团队做营销策划,把它当成解决问题的救命稻草。但是,所有问题要解决,是一整套的系统。


所以,企业应该销售、运营、营销同时抓,体系化地去经营。


三、 “坚持”贵若金


如果要总结我的经历,我想说两个字:坚持。


销售也好,创业也好,坚持真的很重要。


我以前考的是警校。父亲是公安局一把手,以我父亲的经验和资源,他可以帮我规划一条很顺畅也很体面的道路,但是我不想去。


我更喜欢销售,喜欢思考怎么把东西卖出去。初高中,我倒卖零食、电话卡;大学的时候,连续3次创业。最后一次,操盘200多万的项目。


再到毕业后,2017年1月,我办理了慈溪最高端的会所会员。2018年,团队扩大至120人,全年完成业绩1.2亿元,并购入浙江爱杰体育发展有限公司股份30%。


现在来看,我得到的是小打小闹,到真枪实弹的历练,这些都奠定了我的商业素养和思维。


看起来,这条路好像走得很顺利,但是中间经历了很多痛苦。但是,我已经选择了这条路,就没有退路了,只能干好。哪怕有一刻放弃了,都不会有今天。


坚持,不仅是我自己创业多年的经验,也是我杨总身上感受到的一点。


认识杨总的时候,他正面临着爱杰的滑铁卢。北京的店原本紧锣密鼓地筹划着,但消防检测没过,开不起来。


无锡店更糟,亏了大概1000万。虽然当时爱杰有十几家店,每家店的流水都有大一千万,但实际上利润率很低,且都是负资产,导致年底工资发不出来。1000多万的亏损,抽干了爱杰的资金库。


亏损以后,杨总在车上沉默了1个小时,但仅仅1个小时,马上恢复精神继续干。


有困难是不可避免的,就一个小时属于你自己陶醉一下的,也是这一份坚持,爱杰才形势逆转。


而之前,爱杰的壁垒并不是很高,技术含量不高,但是我在负责接项目后,公司有了源源不断的项目,所有老师都不离开。因为他们自己干,也只能一年五六个项目,但是在爱杰,可以干40几个项目。


2018年12月25日,爱杰体育打包在上海股交中心挂牌成功。


很多时候,企业的命运是由创始人掌握的。大环境不好,是所有人都不好。这时候,希望来自于哪里呢?创始人。


创始人只要有求生欲,就会持之以恒,激发化腐朽为神奇的力量。

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鲜橙多 发表于 2022-4-4 19:26:21

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