94年CEO章文瑶：拿不到销售业绩就剁手，但我一次也没有剁过

被遗忘的人

“拿不到业绩就剁手，但我一次都没有剁过。”


章文瑶的一句话，让人印象深刻。


他是爱杰体育控股的 CEO ，也是爱杰营销的联合创始人。到目前为止，爱杰全国累计服务超过4000家健身房，实现中国大陆全业务覆盖，项目累计业绩突破5亿元。


身为CEO及创始人，章文瑶仅94年。在别人看来，他已经小有成就。


但他曾经也是一个基层销售，在这条路上碰过壁。


那从基层销售到CEO，他经历了什么样的思维转变？

一、销售应该感恩自己的产品

我的一大感受是，销售应该感恩自己的产品。


我发现，很多销售会说，产品不好，又怎么能指望我卖出去？这种想法几乎是遍地开花。业绩做不出来，就会把原因归结为产品力不足，好的销售，一般都不会这么想。


他们不会担心自己卖的是什么产品，几乎不会受到产品的限制。会这么想的销售，业绩基本都做得不太好。


我并不完全是站在老板的角度说这些话。因为我也是从销售做起来的，是一个“强销售”思维的人。


之所以敢说“拿不到业绩就剁手”，是因为我对自己的销售能力拥有绝对的自信。我相信，只要我的销售能力够强，就能把产品卖出去。


即使客观来说，我的销售能力未必相当厉害，但因为自信，我放得很开，敢于试错，在这种情况下，销售技能在潜移默化中就不断提升起来了。


如果一个销售培养了什么产品都能卖出去的思维，同时也意味着，他们对自己的销售技能拥有绝对自信。自信，本身就是一个很难习得而宝贵的特质。


后来我带团队，也是一样。我不会花时间来抵触公司的产品，而是把大多数时间都用来思考，怎么带团队，怎么出业绩。公司上百号人，我带着仅几个人的团队，干了公司总业绩的50%。


对于销售来说，如果具备了这种思维，产品还是卖不出去，就回头来想想，是我的哪些销售能力还不足，从而做调整。而不是一直做思想斗争，浪费了时间，又耽误了自己的长大。


对于公司来说，这种思维同样重要。所以，我们不妨从公司的角度思考这个问题。


一个公司，除了销售岗，运营和营销这两个岗位也与业绩紧密挂钩。不同的岗位人员被赋予了不同思维的要求。


销售思维应该是，只要我的销售能力好，不管什么产品都能卖出去；


运营思维是，只要把产品做好，随便谁都能卖出去；


营销思维则是，只要把活动做好，销售氛围策划完善，不管什么人去卖，什么产品都能卖出去。


岗位内容都是相辅相成的。销售只管把产品卖出去，至于活动，交给营销；产品，交给运营。让运营和公司上层，去解决产品的问题。


销售只管做好自己，把产品卖出去。在这个过程中，迅速地提升自己，拔高自己的竞争力。


因此，销售不仅不该吐槽，还应该感恩自己的产品。产品不仅是你的饭碗，也是考验你的销售技能不可忽视的东西。


所以，“只要我的销售能力强，就能把产品卖出去”，是销售首先要具备的思维。


近5年的时间里，爱杰的知名度逐渐上升，随之而来的是，我们承接了越来越多的培训项目。我是培训导师之一，5年里，帮助了2万+店铺，培训了10万+个销售。见过的销售很多，什么样的销售才是好销售，除了一个思维以外，我还总结了3个好销售的关键能力。


一个是源动力。这个能力对销售来说很重要。外部的支持，远不能帮助销售化解随时而来的压力；销售需要自己的内在支撑，源动力可以让你持续赋能自己。


不仅要找到源动力，还要找到合适的源动力。我认为，销售的源动力可以是家庭、婚姻、孩子，但千万不能是金钱。


因为对金钱的欲望是可以下降的，比如今年我的金钱目标是赚1000万，可是明年形势不好了，你说那赚500万就可以。这意味着你的源动力是可以打折的。


不管是企业，还是个人，赚钱是最基本的事情。不用把赚钱作为你的目标，你要的目标是做事情。事干好了，钱自然而然就来了。


第二个关键能力，是积极乐观。


源动力，能让你行动起来；积极乐观，则是让你行动得很愉快。


做销售的时候，我特别拼。别人问我是怎么做到现在这个程度的。我说，我一天干20个小时，睡4个小时。你干一年，我等于干了3年。工作时间弥补一切。


但是，也因为过度投入，我患了血栓。然后我开始去健身房健身，这也成了我认识杨毅杨总，加入爱杰的契机。


当然还意识到的一点，就是积极乐观的重要性。工作的累是身体的累，我们可以选择不让心也很累。


三是学习力强。


销售要见的客户跨度很大，有基层有总裁，有低文凭也有高学历，要聊得起来，必须学习力强。对信息消化快，能快速理解并应用。

二、销售先行，让量变变成质变

什么是销售先行？


一家公司，要先把销售抓好。如果不注重销售而烧钱打市场，就没有把产品卖得很好的销售，没有赢利点。


如果没有自己一点点摸索过，这时候，即使有一千万的现金砸在你头上，你也不知道怎么用。相反，销售先行，奠定赢利点，才可能把公司推向快速运行的轨道。


就以健身房为例，起得快，死得快，平均寿命只有1.5年到1.8年。很大一部分原因就是，违背了销售先行的原则。


我们常常看到，三五个人组合开了个健身房，以小博大，做预售，一下子拿到300万到500万。然而，这笔钱是要用于未来几年经营的，几个合伙人却在没有摸清运营思路之前，很快就消费掉了。


没有赢利点，拿什么养活自己的团队？


所以，想要长期发展下去，销售先行应该是所有销售型公司奉为圭臬的准则。一步一个脚印，摸索出了自己的商业逻辑，才能做到先赚钱，再持续赚到钱。


爱杰体育控股，也是在这个逻辑下成立的。


我们其实没有想过会成立这样一家子公司，算是个意外的惊喜。


当时，杨总在健身行业做了15-17年，多次让濒临倒闭的店铺起死回生。别人问他，你快倒闭的店是怎么做起来的。他连同我们，就给大家分享经验。


没想到的是，每一家我们帮助过的店，竟然都能做到100万的业绩。


好的东西会转介绍，老板介绍老板，朋友推荐朋友。后来，我们帮助的人越来越多，但因为纯帮忙，大家只能送礼物表示感谢。等我们反应过来，整个办公室都堆满了茅台和香烟。同时惊觉，这个事情好像可以当成一个商业模式去做。

就这样，我们把爱杰事业部独立出来，扩建团队，每年能接到300到400家店的咨询需求。


截止到2021年的3月份，服务的健身房已经累计4000多家。


这件事颠覆我的思维是，健身房不仅要抓强销售，怎么做营销，怎么做策划，也是很重要的。


特别是疫情期，更验证了这个说法。


来咨询我们的人，都不得不面对这样一个生存问题，没人到店了，怎么活下去？大家的情绪都特别低迷。


既然线下活动没办法开展了，就大力转线上。我们就帮各大健身房做营销策略。设置低折扣服务，也通过一些福利做社群拉新。那段时间，大家出不了门都憋坏了，刚好价格又很低，很乐意付定金参与健身房的活动。活动推出去，我们一下储备了大量客户。好的健身房，一次活动就能拿到800到1000个定金。


这些定金意味着什么呢？意味着员工在没有底薪的情况下，依旧有收入。并且，一旦开业后就不会断流。


活动销售超出了我们的预期。做到4月份，很多健身房找过来说，我线下健身房很快就要开业了，快过来帮忙。


对于很多健身房，我不会跟你说，做营销策划很重要。为什么？因为很多健身房，我们在16年到18年做过营销方案，但是在我们走后，他们的销售还是跟不上，或者，运营也跟不上。


大部分的服务业，销售都是痛点，但是他们不知道，岗位内容都是相辅相成的。很多老板会想我抓运营，销售偏弱；抓销售吧，策划跟不上，服务又很差。


经常有外派的团队做营销策划，把它当成解决问题的救命稻草。但是，所有问题要解决，是一整套的系统。


所以，企业应该销售、运营、营销同时抓，体系化地去经营。

三、 “坚持”贵若金

如果要总结我的经历，我想说两个字：坚持。


销售也好，创业也好，坚持真的很重要。


我以前考的是警校。父亲是公安局一把手，以我父亲的经验和资源，他可以帮我规划一条很顺畅也很体面的道路，但是我不想去。


我更喜欢销售，喜欢思考怎么把东西卖出去。初高中，我倒卖零食、电话卡；大学的时候，连续3次创业。最后一次，操盘200多万的项目。


再到毕业后，2017年1月，我办理了慈溪最高端的会所会员。2018年，团队扩大至120人，全年完成业绩1.2亿元，并购入浙江爱杰体育发展有限公司股份30%。


现在来看，我得到的是小打小闹，到真枪实弹的历练，这些都奠定了我的商业素养和思维。


看起来，这条路好像走得很顺利，但是中间经历了很多痛苦。但是，我已经选择了这条路，就没有退路了，只能干好。哪怕有一刻放弃了，都不会有今天。


坚持，不仅是我自己创业多年的经验，也是我杨总身上感受到的一点。


认识杨总的时候，他正面临着爱杰的滑铁卢。北京的店原本紧锣密鼓地筹划着，但消防检测没过，开不起来。


无锡店更糟，亏了大概1000万。虽然当时爱杰有十几家店，每家店的流水都有大一千万，但实际上利润率很低，且都是负资产，导致年底工资发不出来。1000多万的亏损，抽干了爱杰的资金库。


亏损以后，杨总在车上沉默了1个小时，但仅仅1个小时，马上恢复精神继续干。


有困难是不可避免的，就一个小时属于你自己陶醉一下的，也是这一份坚持，爱杰才形势逆转。


而之前，爱杰的壁垒并不是很高，技术含量不高，但是我在负责接项目后，公司有了源源不断的项目，所有老师都不离开。因为他们自己干，也只能一年五六个项目，但是在爱杰，可以干40几个项目。


2018年12月25日，爱杰体育打包在上海股交中心挂牌成功。


很多时候，企业的命运是由创始人掌握的。大环境不好，是所有人都不好。这时候，希望来自于哪里呢？创始人。


创始人只要有求生欲，就会持之以恒，激发化腐朽为神奇的力量。

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