主播每天4小时直播带货月入近万：大牌光出场费20万 有的单场卖货百万得花一半买流量

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来源：海报新闻

大众网·海报新闻记者 李子骄 张海振 济南报道

近日，广东省广州市税务局披露主播平荣（网名“驴嫂平荣”）偷逃税情况，对其追缴税款、加收滞纳金并处罚款共6200.3万元。这是继主播雪梨、薇娅等三起偷逃税案被查处之后，直播全行业查税再次增加的典型案例。

“不以规矩，不成方圆”，多起网络主播偷逃税款案件的曝光，让税务部门开始聚焦直播领域，实施精准监管。与此同时，这也让更多普通人开始好奇：直播卖货究竟有多赚钱？普通人入行的门槛又有多高？带着这些疑问，大众网·海报新闻记者进行了采访调查。

主播彤彤的直播间

单场直播4个小时，一个月连播26场

2月23日，在山东济南，当聚光灯亮起，镜头打开的一瞬间，主播彤彤迅速挺直身板，弯起嘴角，变成一个像是刚刚充满电的“洋娃娃”。接下来的4个小时里，她都要保持这个状态，并且能够流利地介绍今天链接里的47款酒产品，吸引更多的人进直播间购买。

“来我们直播间宝贝们，可以看到3号链接这款葡萄酒是39.9元两瓶，两种口味，一次享受……”讲解时，彤彤没有具体统计过自己说了多少次“宝贝们”“家人们”，但她清楚，凡是观看过直播的人，有些声音就被锁在脑袋里出不去了。“直播时，我们都会用一些固定的话术来吸引顾客，加强印象，这是最基本的。除此之外，能卖多少东西，还要靠主播的个人魅力以及对产品的把控。”

主播正在讲解产品

货卖得多，酬劳就高，这是主播们默认的事实。单场直播中，彤彤的最高纪录是卖出1万多瓶红酒。她说，其实直播就像开店做生意。“有时人多，有时人少，都是很正常的。直播也分为付费流量和不付费流量，玩法和计算法则不一样。选择付费流量的话，假如一个账号单场收入100万，流量费可能就要四五十万。而我们现在是自然流量，比较随缘。”

作为一个刚毕业不久的大学生，彤彤对自己目前的工作状态还是比较满意的。“我1999年出生，去年6月份毕业于山东财经大学财务管理专业。其实在大学期间我就开始创业，开了一些有关餐饮的实体店，自己一直尝试销售的角色，跟带货主播是互通的。后来就进入了直播行业，到现在大概有一两年的时间了吧。”

入行虽早，但彤彤还是把这份工作作为兼职。按她的话说，跟线下卖货不同，当面对冷冰冰的屏幕时，每一分钟都需要保持饱满的状态，需要高频地、密集地、连续地输出语言。“期间还会有一些无理取闹的网友找茬，得控制好情绪。喉咙也会难受，单场直播一般都控制在4个小时左右，一个月大概连播26场，这是我的极限。听过很多人说做主播既简单又赚钱，我想说，并不是每个人都适合，不相信的话可以直播一场试一试。”

主播与观众互动

开直播打翻身仗，销量增长百分之百

去年10月份，济南天宇鸿盛商贸有限公司总经理任义果在招聘时，选中了彤彤这个随和大气的姑娘。

“我们卖的是红酒，主播除了具备最基本的产品讲解能力和形象气质外，直播的风格也应该跟产品调性保持一致。”任义果说，直播行业内，主播的薪酬主要由底薪和卖货提成两部分构成，根据公司实力，底薪5000-10000元不等。“多劳多得，我们公司是从去年才开始尝试直播卖货的，目前有5个主播，分时间段工作，从早上7点开始一直到晚上12点，每个时间段都有人在播。”

而直播的时间里，同样蕴藏着玄机，任义果总结的规律是：晚上8点到12点是黄金档，卖出的酒最多。“这个点大家都下班了，看手机的时候就能刷到。因为我们公司的主播做兼职的相对多一点，所以工作时间方面就统筹安排，谁有空谁就来。”短短几个月，任义果带领着自己的团队渐渐摸索出直播的“套路”，也尝到了甜头。“2017 年开始，公司主要借助淘宝、天猫这些平台销售商品，那时候流量很大。这两年平台越来越多，流量被瓜分，就想从抖音直播方面寻求突破。确实有效果，在价格基本一致的前提下，直播带货后，销量大概翻了一番。”

主播彤彤正在讲解产品

目前，由于场地有限，公司的直播间也不尽完善，不过任义果已经有了新的规划。“十几个直播间已经开始装修了，每个的装修风格都不一样。有坐着播的，还有像酒吧一样，可以沉浸式介绍各种产品。”他直言，请不起大牌主播，就得自己招聘新人。“因为头部主播除了拿销售提成，还会收取坑位费。单单说坑位费，不管卖不卖，卖多少，一场就得先付20万，再收40%的佣金，你说他们能不赚钱吗？”

直播也许人人可以，想要赚到钱得靠门道

商家、主播、平台、客户，在一条完整的直播的链条中，主播是核心。面对同样的货品，细小的话术差距足以让销售结果天差地别，这也是彤彤不断提升自己的原因。“本来就是一个灵活的职业，比起头部主播，我现在还是入门级，所以会去学习一些高明的技巧，以及货物本身的一些知识，比如学了很多关于葡萄酒的内容，当有网友提问时就能及时解答。”

主播与场控配合

“什么是aop？了解葡萄酒的家人们都知道，红酒中aop级别是新版法国葡萄酒等级中的最高级，意思是法定产区葡萄酒……”其实，在彤彤解说时，直播间里还有另一个“隐藏主播”，专业的叫法，称作场控。

“作为主播来说，上镜是一方面，如果说整个氛围没烘托起来，或是产品讲得不太细致，我就要再补充讲解。包括有时候上一些链接，拿一些牌子、道具，这些都是场控需要做的。”如果把直播看成是一场相声，那么，在小蒋看来，自己的工作跟“捧哏”有些相似。

进入直播行业3年，小蒋深知，其实直播平台缺少的永远是差异化的东西。“不同的直播，不同的玩法，能轻易被别人模仿的东西都不值钱，我要玩出自己的特色来，才能赚钱。”小蒋认为，目前来看，主播的收入偏高的原因一方面是北方的商家和市场，对这个行业不甚熟悉，门槛稍微高一点。另一方面，南方的企业需要渠道去解决他们的过剩的产能，所以各类主播应运而生。“大家都是各取所需，挣的钱也不是大风刮来的，解决了什么问题，给什么样的收入，就是这样的。”

主播与场控配合

时间一分一秒过去，彤彤的脸上笑容不减，声音依旧响彻直播间，下降的只有她水杯里的水。与此同时，场控在练就一身察言观色的本事——他们心里都清楚，本场播完，等待他们的还有10场、100场、1000场……

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