玻尿酸第二？“正畸龙头”时代天使拟上市，新玩家疯狂涌入，暴利行业进入价格战

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经观大健康 孙文青/文6月3日，时代天使正式启动招股，此次募资金额约为25.14亿至29.1亿港币，不出意外，将于6月16日正式挂牌香港证券交易所，成为“隐形正畸第一股”。

此次募集资金主要用于无锡基地的建设等方面，该基地一旦全面投入使用，预计年终设计产能约为1亿个隐形矫治器。据招股书显示，2020年前九个月，它总共服务了近14万个案例，每个案例需要40到60副隐形矫治器。从产能端理解，时代天使预估的市场增长空间还有十几倍。

不过从近三年的业务发展情况来看，时代天使在收入和市场份额上的增速并不算夸张。该行业普遍引用的数据为国内零售端的市场规模由2015年的2亿美元增至2019年的14亿美元，复合年增长率为56.0%，成为全球第二大的隐形正畸市场。

时代天使在2018年至2020年分别实现营收为4.88亿元、6.46亿元和8.17亿元，若行业数据为真实数据，时代天使占有的市场份额并不高。但据招股书显示，2019年，竞争对手A（美国行业巨头隐适美）的市场占有率为43.5%，而时代天使为39.5%，相差4个百分点。数据差异性很大，时代天使并没有对外评价过此事。

在2019年之前，该行业的确由两家公司“统治”。甚至在2012年，时代天使拿到华平投资的1700万美元融资时，财经网报道称时代天使占据国内七成的市场份额。

2019年，行业排名第三和第四的正雅、美立刻均获得融资。2020年之后，据不完全统计，至少有七家公司拿到融资。据国家药监局医疗器械数据库显示，国内现有隐形矫治器产品共有近20个，涉及到10家企业。2018年到2020年，国内隐形矫治器的新增注册证数量分别为19、30和34张。

除开两家龙头之外，新进入者全部采用低价策略，部分网红品牌最低价已经打到1万元以下，并且可以分期付。时代天使的标准版产品在3.2万元左右，正雅为2万元左右，截至2020年，正雅的市场份额大概在8%。

2018年，时代天使推出面向年轻人群体的产品“COMFOS”，价格在2.4万元左右，以抵御中小型竞争对手的价格战。2018年到2020年，该产品的销量分别为1200、14400、27400，营收贡献率由1%上升到13%，为全系列产品中增速最快的一块业务。标准版产品价格也有所下调，比例大致为10%。

几个巨头的收入严重依赖于牙科医生，也就是所谓的“To Doctor”模式：跟大量的牙科医生合作，通过这些医生向用户提供专业的服务。这也是隐适美在美国摸索出来的方式，最早它直接面对消费者，但效果不佳。

2018年、2019年以及2020年前三季度，跟时代天使产生合作的牙科医生数量分别为1.15万人、1.58万人和1.73万人。这些医生主要分布在医院及牙科诊所，由时代天使的直销团队来管理。

不过国内拥有合格资质的牙科医生相对稀缺。2019年美国每十万人拥有48.1位全科牙医以及3.3位正畸牙医，同期国内每十万人仅有14.8位全科牙医以及0.4位正畸牙医。正畸专业医生培养周期长，短则8年，长则11年。

初创公司微适美创始人南哲曾表示，2019年约有300万个正畸患者的适用案例，而全国正畸专科医生数量仅为3000人左右，按每个医生平均每年接待初诊患者200人计算，国内现阶段一年只能治疗60万正畸案例。

这也是制约时代天使收入增长的核心原因。从2018年开始，时代天使加入了经销商体系，不完全依赖直销体系去争抢医生资源，协助拓展市场。该体系发展迅速，到2020年时，来自于经销商体系的收入占比已经达到33.6%。

目前，时代天使的渠道主要集中在一、二线城市的医院和牙科诊所，而包括美立刻在内的多家第二梯队公司主要集中在县级城市，时代天使曾对投资者表示不会去抢县级市场。

也有不少创新公司尝试跳过缺少医生的困境，通过电商远程向用户提供服务。但该模式也备受争议，虽然价格是便宜了，安全性和效果都有待考证。

包括时代天使在内的几家龙头公司都计划通过AI、大数据、3D打印等技术的演进，尽量降低对医生的依赖。时代天使CEO李华敏称，时代天使要做的事情并不是简单的把正畸从钢丝变成隐形，而是将正畸从传统手工变成高赋能的智慧化医疗平台。

若时代天使完成上市，势必会对整个行业有极大的推动作用。该行业被认为比玻尿酸更暴利，招股书显示2018年到2020年，时代天使的毛利率分别为63.8%、64.6%及70.4%，正在逐年攀升中。国产矫治器的材料费成本从3000元到1万元不等，这意味着之后的价格战会更加猛烈。

2020年，时代天使的控股股东松柏投资入股了国内规模最大的原材料厂商之一爱尔创，这释放出明确信号。

“这个赛道会很快变成第二个‘玻尿酸’的，隐适美因为专利不断到期，市场价格没有竞争力，会逐渐把市场让出来。而包括时代天使在内的国内公司会经历一段野蛮生长，最终还是谁掌握更多的渠道，谁就打赢这场仗，技术因素不再是多大的制约项了。”某不愿具名的行业投资人称，“时代天使肯定看到了这一点，抓紧完成上市，把产能和渠道进一步夯实，否则也扛不住价格战。”

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