姜洛智：大厂入局，中小企业出海业务如何破壁增长？

人生苦短何须

本文由36氪企服点评专家团姜洛智原创。

36氪企服点评专家团——姜洛智

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中国企业出海，经历多年发展，早年的思路与粗放打法早已不再适用，但中小出海企业是否真的已经很难再抓住机会？现在出海又会遇到哪些机遇和挑战呢？

我们都知道现在出海已经渐渐进入存量时代，随着海外市场的日渐成熟，如今如何打破出海壁垒，在存量时代下获取更多用户、流量成为了大家关注的新问题。关于这一问题，服务了中国上万家企业顺利出海的猎豹移动国际广告事业部运营负责人姜洛智Oscar，有几点心得分享给大家！

Oscar认为目前中国出海企业面临的两大瓶颈，一个是目标用户市场存量空间小，一个是为抢夺流量，通过什么样的方式来展示产品，提升转化？起码现在来看，视频会是一个很好的转化工具。

一、市场存量面临的瓶颈和挑战


其实猎豹大家可能也比较清楚，前身其实是做金山毒霸和猎豹浏览器，后来做了清理大师和医生，后来在美国上市。我们主要是做工具的，所以我主要分享工具方面的经验，因为猎豹在这方面可以说有着血痕累累的教训，我们不光有很多推广经验，同时我们也有很多变现的经验。

在存量这一块大家要关注两个瓶颈，目标用户的存量市场以及要通过什么样的方式来展示产品，提升转化？

一方面，如果你要做一个工具，肯定先要进行用户的市场调研，找一个存量比较大的空间，比如最近的传音，最开始做的时候选择了用户基数最大的国家尼日利亚。

那存量从哪找？白鲸出海和Facebook一起发布过的东南亚数字发展的报告就很好，报告中包含了对东南亚9个国家用户的网民数量、性别、宗教信仰的统计，以及银行卡的渗透率、借记卡的渗透率，这个可以很好的帮助大家找到市场的存量。

另一方面，不管在Facebook还是Google上做推广，大家其实都是在抢流量，而抢流量在本质上就是竞价问题。在这个上面它的瓶颈就在于相对于视频、游戏，内容以及其他互动性型产品来说，它的变现的价格可能是比较低的，要想取得很好的效果的话必须出价高。而竞价其实要从你的商业变现端过来，倒推你的出价成本，在你的CTR（搜索引擎点击通过率）比较稳定的情况下，根据商业变现的水平，来反推你最终能出什么样的价格。

这就要求在推广的时候，你要知道流量大团、流量趋势是什么情况？现在有哪些竞争对手在砸钱？如果这个时候你发现有很强的竞争对手的话，你是不是应该去比？我觉得这就是另一个瓶颈。

至于突围方式，我觉得当工具类的产品趋于同质化的时候，其实比的就是你的广告做得好不好？能不能吸引更高的用户带来更高的转化？工具类的产品最重要的是素材，原先工具类的产品做广告时通常为静态，很少用到视频，而视频其实是一个很好的转化的工具。

三、事先衡量买量成本很关键


关于买量成本我觉得要看几个方面，首先是买量的模式创新，原先我们可能就是出价高，但是有竞争对手，所以效率也越来越低。因此我们要找到一些现在流量成本比较低的渠道。

举个例子，华为出了自己的操作系统，肯定有它的应用商店，这个时候你去跟它合作，那你的成本可能就会低，这是一个渠道。其实从工具的角度来讲的话，可以通过一些科技博主，让他们去写一些内容，从他们的流量角度带下载，带一些转化，当然我们不鼓励那种诱导，或者骗订阅的模式，这种肯定是不长久的。另外还可以通过一些内容上的创作团队，让他去发内容，发在抖音上面，帮你带转化。

其次要看你的变现端能不能有更高的收入？其实你可以把纯广告的变现逐渐的往内购的角度、订阅的角度去转，这样你的留存用户可能会保持长期付费的习惯，那么你就不会把你的竞争局限在这种广告平台买量的服务——这样其实很痛苦的。

另外还有一种方式，就是说买量的话是线上的，线下可不可以呢？也是可以的，但是线下比较适合泛娱乐的，比如像LiveMe直播，会在美国或者台北这样比较热闹的地方搭线下的透明玻璃房，现场的直播室。这种泛娱乐我觉得是适合做一些线下的推广方式的，前提是你对当地的文化非常了解，能找到在推广上的一些爆点，如果有这样条件的话我觉得可以尝试。

总之，对于如何破解大厂进入相同赛道这一问题，在产品上要注重符合市场刚需和产品差异化，并且要做好产品矩阵；在业务上，尽早创立生态环境、满足更多海外本土的需求、搭建更为精细化的本地运营体系，对用户差异化的全面竞争分析尤为重要。

二、新入局者要如何进入市场并进行推广


新入局者要站在两个角度来说，第一个角度是说，如果你作为一个新入局者，你怎么进入这个市场，怎么实现阶段性的目标？第二个角度是说，你已经是入局者了，大厂进来了，你怎么应对？

首先，如果你是一个新入局者，第一步不是怎么推广，而是怎么做产品。一方面你的产品一定要找到市场刚需，找到一个单点，上一个规模。大家知道猎豹是做工具的，工具的同质化非常严重，有的时候如果你做的功能不是市场刚需，或者需求很小，那么你的用户的空间就非常小，在这个情况下，你再去变现，拿变现的钱再跟游戏电商去竞争，基本上是没有戏的。

另一方面就是一定要做工具的矩阵，根据猎豹的经验，如果你不做工具的矩阵，只是一个单品，随着买量成本的增加，你可能就负担不起了，只能从Facebook、Google去出更高的价格。如果你有工具的矩阵，你多个产品之间其实可以相互推广，相互拉活，你后续生存的空间会更大一些。

另外我觉得要算好账，即在你的CTR、LTV都比较保证的情况下，你的出价做到多少才能承担你后面的变现的平衡？就拿猎豹来说，当时在做推广的时候，我们自己做了一套非常好的推广的全链路分析，从广告点进去最后带来了多少的收入，它是可以算出来的。还有一些细节的东西，比如我们之前做《钢琴块2》的推广，素材是一个歌曲的名字，如果客户点这个素材进来安装完，就会看到这个曲子。

在产品做好的情况下，第二步就是去找到用户存量比较大的市场，或者你作为新入局者，发现市场里的竞争对手可能没有做得特别好的地方，那么你就可以根据这一点去设置一个阶段性的目标。

其次，如果你已经进入市场，现在大厂入局了，我觉得这时候更重要的是判断形势。因为大厂的资金比较雄厚，一进来就把你所有的渠道流量买走了，这个时候怎么办？

我建议大家避一避，等这个风头过了之后再去推广，另外大厂在短期大量采购的时候，有可能在很多地方的运营是不是很精细的，这个时候要找到差异化，找到这些大厂没有覆盖到的渠道去做一些深挖。

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原文标题：《姜洛智：大厂入局，中小企业出海业务如何破壁增长？》

作者：姜洛智

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海珊

降落知