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主要案例拆解的主要内容：
一、经营数据
二、运营策略
三、区别于其他奶茶店的私域打法
四、低成本社群运营玩法
奶茶对于小姐姐们来说，是一个高频刚需且标准化程度比较高的产品。奶茶品牌“茶尖尖”， 目前能在四线城市（湖北十堰）20 个左右奶茶品牌中排在前三。
更有意思的，去年湖北的疫情不仅没让其血本无归，反而让他们的 GMV 增长了 40％，并在短短两年时间内就把GMV 做到了 1000 多万。
一、经营数据
1、整体规模
? 年轻用户接近 20 万，活跃用户 6 万；
? 拉新成本在 2 块钱左右；
? 月复购率达 8-10 次；
? 在大众点评和小红书外卖平台收获 18 万条用户评价“茶尖尖”的奶茶外卖盈利模式是可复制的，其负责人表示：
“在中国任何一个三四线城市开外卖店，他们基本上可以保证你的外卖日单量在 50 单左右， 月流水在 2 万元左右，这也是社区店的盈亏平衡点，除开总部费用纯利润 21％”。
目前：
?公域外卖占比 40％
?私域社群占比 20％
?堂食占比 40％。
今年十堰的门店三个半月没有营业，但整体的销售额却比去年上升了 40％多。
靠的就是茶尖尖的私域社群。
2、成本计算
对奶茶店来说，最大的获客成本就是房租。不进大型商场，就能节省近30的获客成本。目前产品的毛利率平均能做 65，极少部分控损做得好的门店能将毛利率做到 75％：
? 外卖的获客成本接近 6 元左右（美团最低起送 3.5 元-4 元，再加点金推广）；
? 社群的获客成本是 3 元左右；
? 房租的成本为 4 元左右。
二、运营策略
所有的运营都按照这三个公式来做：
? 边缘品牌盈利公式&模式 =交易用户数X 产品形态数X 重复购买率X 客利率X 时长；
? 流量强度递进公式 =社交 x 内容 x 商品
? 流量良性循环公式 =获客 x 激活 x 留存x 变现 x 良性循环
1、用户画像
目前茶尖尖的核心用户群（占比 70％）有两个年龄段：
? 第一个是 17-24 岁之间的 95 后、00 后；
? 第二是 25-35 岁的 85 后、90 后小姐姐。
首先，从【生活】心态来看：
? 95 后小姐姐更喜欢在朋友圈发布跟自己生活相关的照片；
? 85 后小姐姐则相对羞涩或成熟一些，偶尔借奶茶发个照片也要显得有品位。
其次，从【消费】心态来讲：
? 85 后更愿意买高客单价和高品质的产品；
? 95 后小姐姐则更喜欢买可爱的玩偶、手办、配饰等。
基于这些情况，茶尖尖反推出这群小姐姐在消费心理方面的共通点：
“她们具有一定的盲从或从众心理，且喜欢新鲜、刺激和颜值非常高的产品”。
2、产品改进
茶尖尖在产品迭代、颜值和产品结构方面，都在力求符合她们喜欢的调性，并结合传统渠道产品做组合式创新。
比如，他们做了一款叫玫瑰桃胶露和孝感桂花酿的新产品。
? 桃胶是桃树上结晶出的胶原蛋白，有美容养颜的功效，其原产地就在湖北随州，价格很便宜，之前很少有人将其用在奶茶配方中。
? 孝感米酒是一种只有 9°的甜酒，之前只能通过超市渠道出售，他们将其跟黄酒、奶茶珍珠结合在一起，就成了一个低酒精度、颜值在线的新产品。
这两个产品的客单价都在 17 元左右，一年卖出去了差不多 40 万杯。3、异业合作
茶尖尖经常跟很多一线大品牌做跨界营销合作。
关键是要能找到跟他们目标人群相似的品牌，除了要凭借自己的资源投其所好，还要让用户
觉得有趣：
? 与江小白：? 江小白出了一个桃子味的白酒，茶尖尖去他们的湖北总部寻求合作，做一款江小白味道的奶茶，最后做出的产品两边都很满意。
? 与自如：? 茶尖尖还跟自如（链家旗下的租房平台）合作了一个“卧室吐槽大会”，奶茶店里有自如的床、梳妆镜和练习咏春拳的木头桩，来店里买奶茶的小姐姐可以坐在这里吐槽。
此外，茶尖尖还把武汉一个文物级的教堂，改成了文创教堂里的奶茶店。
三、区别于其他奶茶店的私域打法
1、区别与其他奶茶店的私域玩法茶尖尖有三个差异化打法：
①、选址：
? 他们不会选址在商场、步行街、车站码头和学校等地；
? 他们的选址主要参考线上流量数据和线下流量数据；
? 线上流量数据有 2 个来源：
? 美团官方大客户服务中心的数据；
? 外卖和社群团购的下单量
计算线下流量，靠的是 3 个典型的笨办法：
?电表测算最能反映一个地方的人流量，要尽全力拿到更多电表数据。
?测算小区人流量，拿秒表卡时间段数路过门口的人数；
?计算周边的楼宇数和小区数，包括学校、医院和办公楼等。
②、公域外卖+私域社群+实体门店，提前销售和锁客：
? 茶尖尖会在 3 小时内通过电话回访在美团下过单的用户；
?将外卖用户引导入社群中，并通过社群运营将这些用户转化为私域用户。
在雨雪天气和工作日等生意一般的时间点，可以将模型组合使用：
? 私域+外卖：
? 通过在群里发霸王餐或打折券；
? 邀请用户从美团下单；
? 反哺公域流量
? 私域+堂食：
? 在社群中卖折扣券，让用户在实体门店领取和消费。
?首先，1％的用户中有部分是 KOL：
? 他们会经常受邀参加茶尖尖的所有产品公测，还能提前拿到所有新品；
?反过来这些 KOL 的影响力也比一般用户高很多倍
? 另一部分则来自于那些投诉过他们的用户：
? 这样不仅让他们感受到超预期的体验，还能保证美团好评的稳定度。
?其次，9％的用户属于在社群里的羊毛党：
? 他们可以利用私域中的盲从效应，让这些羊毛党自愿转发朋友圈。
?90％的用户则属于普通用户：
精心设计的产品文案，会让产品尽可能在用户的朋友圈里停留
2、区别与一二线城市的奶茶店的策略
? 首先，四线城市的机会点在于信息差。
?四线城市跟一线城市的信息相差一年半到两年左右。
? 比如喜茶现在的样子，500 多家门店都在一二线城市，他们完全没有精力做三四线城市。
?其次，如果喜茶的产品创新也建立在一定的制作成本上，如果下沉到三四五六线城市， 其价格起码在 20 元以上，很难成为当地用户的高频刚需产品。
在消费升级的时代背景下，如果【产品力】没问题，谁能抓住信息差和价格空白段，就能在市场赢得一块属于自己的立足之地。
四、低成本社群运营玩法
1、社群规模
茶尖尖目前 12 个客户微信号中有至少有 5万好友，如果把官微、抖音粉丝加起来大概有80多万粉丝。
社群的留存率大概在 70％，复购率为 40％左右，复购率最高的人群是晚上 9 点以后值班的人群。
茶尖尖愿意长期发红包和其他福利，能让用户真正拿到好处，并愿意长期留下来。
此外，茶尖尖会让每个群的铁杆粉丝占到 10％左右，第三方评价远比自己讲更有效。
这里的铁粉有两个标签：
? 开新店必打卡；
? 愿意写 300 字的好评，并让身边的朋友帮茶尖尖传播
2、社群获客及动作
茶尖尖的获客成本和社群维护成本都比较低：
? 他们做一个 300-400 人的社群，只需要派两个兼职去中午吃饭人最多的地方，扫码送奶茶，将方圆 3 公里的人全部扫完。
这是最笨的办法，但也最有效。
?茶尖尖要求每个店员，都必须想办法将【门店和方圆三公里写字楼里的用户】转化到社群中。
? 店员要按照公司的社群 SOP 去执行相应的KPI，否则就会被扣5元工资。
?茶尖尖的社群，按用户的地理位置分类后，会指导店长如何跟用户做朋友。
? 比如要尽可能聊兴趣，获得信任后再去找痛点刺激，要么倒计时，要么是远离痛苦的方法。
茶尖尖在社群里有几个具体动作：
? 每天发打扫卫生、新鲜水果运到店，以及与用户做互动的照片；
? 在群里发活动红包、卖券小程序 和 美团霸王餐等。
茶尖尖还会尽可能提倡帮助用户解决问题，只要用户投诉有瑕疵，店员就有权限重做一杯， 不扣店里员工的工钱。
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发表于 2022-6-10 06:36:19
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