抖音直播带货-明星达人巨量千川玩法

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兴趣电商时代，有越来越多垂直品类商家“入局”直播，获取增长。但直播带货已成红海，要突出重围实属不易。随着商家和服务商们“蒙眼狂奔”的时代已成过去，经营者往往需要不断精进营销能力，针对自身品类、产品特点调整直播策略，才能“跑赢大盘”。
目前，常见的带货直播间类型有品牌、白牌、明星、达人四种。在实际运营时，各类型直播间的运营关键点、注意事项都有不小差异。那么，这四类直播间如何实现有效增长？商家在和明星、达人合作引流的过程中，又有哪些事宜需优先注意呢？
彦祖文化创始人刘芳，重点讲解了明星、达人直播带货方法，以帮助服务商理解两种玩法的优势，精进实操技巧。
关于如何做好品牌型直播间，分享「得力文具」的案例。在“得力宠粉日”当天，「得力文具」蓝V直播间由明星欧阳娜娜和彦祖文化旗下达人「企鹅妈妈」助阵。得益于明星加持，得力蓝V实现了超过100万的日销。
刘芳复盘“得力宠粉日”时表示，当时品牌和彦祖文化达成一致，其阶段主要目的在于拉新，即将欧阳娜娜的粉丝转化到得力蓝V帐号上。
为此，在内容层面，“得力宠粉日”直播选择挂靠在品牌官方帐号上，由明星承接品牌调性的表达。其中，欧阳娜娜负责展示产品，企鹅妈妈与欧阳娜娜互动的过程中推高直播间热度。
投流策略上，得力宠粉日更多的是投放A4人群，旨在将受众从A0转化到A3。
品牌型直播间具有公信力强和粉丝量级大的特点，此外，直播素材的可用性很强，可以“一鱼四吃”，比如，素材可以长期用于小店随心推计划。
服务商想要做好品牌型直播间就需要尽可能的发挥优势，将非标素材裂变为短视频素材。
其核心逻辑为如下：直播素材可以拆分为A、B、C、D四个段落，再组成短视频素材。A段落，前5秒明星直接出场，作用是提高完播率跑量率；B段落，放大用户痛点和产品利益点，起到产品背书和介绍的作用；C段落，强调产品使用感，旨在吸引用户共鸣；D段落，打消顾客疑虑呼吁转化点击。

一

全案达人营销策略，助力商家挖掘爆品

相比较「品牌型直播间」的中长尾优势，「带货型直播间」的优点在于能短期内为商家创造较高GMV，特别是在新品首发时，快速带来销量。
商家都希望取得越来越高的ROI，那么，服务商如何在有限的人群中，放大规模化收益？商家需要借助新增的人群，尝试破圈，这样一来，达人也能成为很好的选择。
对此，刘芳老师详细拆解了「露安适」的品牌案例。
以「露安适」此前与达人「企鹅妈妈」的合作为例，其品牌专场GMV超过1400万，ROI超过25，远高于行业平均值。能够取得该成绩主要归功于彦祖拥有MCN机构和服务商的多重角色能力，再搭配星川云搜的电商全链路策略。
内容上，「露安适」本次直播带货挂靠在企鹅妈妈直播间中；但该场直播后，企鹅妈妈也会来到蓝V直播间举办专场继续与粉丝互动。
投流策略上，带货型直播间以效果为导向。企鹅妈妈直播间更注重A3、A4人群的积累，巨量千川竞价消耗多以成单支付为主。要用好达人素材做传播，因此当企鹅妈妈进入蓝V直播间时，短视频引流和直投直播间的投放比例调整为5:5。
整体归纳，如何做好一场带货型直播间，刘芳认为要“以终为始”。

• 首先，商家可以通过极速推广帮助直播间快速度过冷启动，在流量高峰期拿量；
  
• 其次，用莱卡定向、达人定向获取精准人群。直播带货过程中，还需要做到付费补数据，缺什么补什么；
  
• 接下来，直播带货后，商家可以通过达人授权投放，快速实现人群破圈；
  
• 最后在获取精准人群后，就可以通过巨量千川实现稳定投放。
  

在一场大促之后，商家获得的人群画像接近于品牌的目标人群，接下来商家可以继续做流量转化。
比如，通过GPM筛选出主推品，随后通过云图打包定投A2、A3人群，实现单品破圈。当然，随着时间的推移，商家不可避免会遇到ROI断崖下跌的情况，为了继续维持成交量，就需要找到下一个爆品。
找到下一个爆品的策略主要分三步：

• 采用品牌人群交叉定向以提高旗下其他产品销量；比如，品牌可以对A1+购买新人群，做针对性内容突破，做品牌意识的触达。
  
• 通过定期直播带货，做品牌投放，为产品触达更多高端人群。
  
• 针对高消费人群包做定向投放；在这个过程中商家还要注意排除触达多次未转化人群，去粗取精。
  

1、递进式活动起号玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
各行各业的商家在不同的发展阶段通常都有差异化的诉求。在直播带货已经发展为成熟渠道的当下，服务商更需要以动态的眼光看待整个行业，精进直播带货实操技巧，成为给商家解决增长痛点难点的有力助手。而巨量千川也将继续发挥产品和能力优势，为商家和服务商谋求更大的增长红利。
作者：刘芳 彦祖文化创始人

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