佛山亲子坊黎裕章：今年母婴店实现逆势增长，我们做对了什么？

小豁牙

来源：中童观察

文 | 中童传媒记者 姗姗来早

“疫情期间，客观说，佛山区域受影响不是很大，至少没有全面禁止营业。”

佛山亲子坊总经理黎裕章表示，“虽然有一个多月没有正常营业（限时），但是我们积极做了转型和应对，基本稳住了经营。”

运营方式调整

面对疫情，门店原有的运营方式效率变低，亲子坊做出了四方面的调整。

第一，黎裕章认为，门店的运营成败与店长主体能力和态度有很大的关系，“所以，我们就坚决地落实合伙人方案，彻底把授权和权益分给门店，这个措施对于他们动能的发挥非常有用，在一定程度上，节能降费，以及在开拓业务、开拓新客方面，看到了很大的效果。”

第二，根据趋势，把品类结构做了最大的优化。其实疫情期间影响最大的两个品类，一个是棉品，一个是玩具，所以，亲子坊从陈列结构上及动销组合上，就把营养品、洗护等品类的排面加大，从展示效果、文宣、人员培训、重点主推等方面都做了较大的调整，实现了有效突出。

第三，有效用好私域流量。亲子坊上了一个专业系统，对于私域流量的打造、维护和加强确实有效果，从数据看，5万至6万的活跃会员，粘合度都比较高，还有一部分是松散、游离的会员。“同时，我们还加强了社群及点对点的联动，提高了会员的粘性。”

第四，“我们坚决做了一件事：提升员工的专业度。”今年，亲子坊与很多大品牌携手，加深企业之间的深度合作，比如10月份，我们队伍29个同事一起去参观安琪纽特的工厂，跟安琪团队做了深度的交流和队伍团建，这个过程对于员工认识产品，提高销售能力的很有作用。

佛山亲子坊总经理黎裕章

客流“增长”方式

而对于很多母婴同行都面临的“客流下跌”问题，黎裕章也做出了四个方面的应对。

第一“从传统口径看，静态流量肯定是降低的。而从购买交叉率来理解，客流实现增长，很简单，以营养品为例，假设交叉率从8%至10%，提升到18%至20%，那这种存量交叉本身也是增量了。”

“很多的会员，都没有价值最大化。”黎裕章说，“传统思维是，等客上门，顾客买不买或者买什么，我们都没有态度；而现在，终端连锁是在尽最大努力去挖掘会员的最大价值，把自己的业态扩展，把会员的生命周期延长；甚至有可能的话，把会员成为你的联创团队。”

第二，亲子坊还与早教中心、月子中心、美容中心等以宝妈为消费对象的行业，建立异业联盟。“比如，我们的嘉年华联合了17个单位，交叉推荐，互补引流，这是解决当地客流量和客群来源的有效方法之一。”

第三，与真正的大品牌合作做更多的会员活动，“我们今年做了很多的会员活动，如大逢车到店、DIY蛋糕、插花、孕妇专题讲座、VIP会员馈赠活动等。”这些活动对于吸纳会员、提升服务力有一定帮助。

第四，“竞争的环境带给实体店是机会，很多个体、小规模门店支撑不下，慢慢让出市场份额，亲子坊有标准化沉淀、较扎实的团队，还有求上进的心，下一步，可以稳健中逐步扩大规模，“所以，我们不需要悲观，乐观面对未来，市场的机会还是有的。”

正所谓，区域市场，大者恒大！

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