商业故事｜定制家居的野望与漩涡

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21世纪经济报道记者孔海丽 北京报道

2021年，进击的定制家居企业遭遇了当头一棒，营收数据野心勃发的表象下，增收不增利是不争的事实，房企信用风险更是成为黑天鹅事件，将其净利润拉下深渊。

据21世纪经济报道记者统计，十大定制家居企业2021年共实现营业收入581.35亿元，同比增长28.53%，部分企业营收增速甚至超过50%。“大行业、小企业”特点明显的定制家居，虽然行业集中度较低，马太效应也在2021年开始逐渐凸显，龙头企业的营收和盈利数据已经领先不止一个身位。

但营收增长不意味着最终的胜利，十家定制企业中，有7家归母净利润均录得同比下滑，我乐家居、皮阿诺和顶固集创的骤降幅度甚至高达174%、470%、490%，业绩面转入亏损。

数据“冰火两重天”的原因，在于大宗业务的主要地产客户出现债务问题，计提坏账准备和资产减值损失大幅增加致使“赚到手的钱又飞了”。

叠加原材料成本上升、大宗业务激烈争夺优质客户等原因，定制家居行业的毛利率也继续下行，盈利能力承压。

未来，大宗业务由粗放转入审慎，行业步入长大后半段，整家定制时代对家居企业提出了更高的要求，产业链资源整合能力也意味着竞争进入高阶，定制家居行业的探索和变革仍在继续。

大宗业务拖累，净利“滑铁卢”

截至4月末，欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌厨柜、好莱客、江山欧派、皮阿诺、我乐家居和顶固集创先后披露了2021年业绩。

定制家居企业2021年财报数据。制图：21世纪经济报道

财报显示，定制家居企业在2021年迎来了火热的营收数据，这也与此前他们的业绩目标相呼应，近年一路水涨船高。

其中，欧派家居实现了204.42亿元的营收，同比增长38.68%，比第二名索菲亚整整多出了100亿元，以往总被拿来比较的二者，如今后者已经难以望欧派项背。

百亿元以下，尚品宅配、志邦家居、金牌厨柜、好莱客和江山欧派的营收均超过30亿元，分别为73.10亿元、51.53亿元、34.48亿元、33.71亿元和31.57亿元。

但所有定制家居企业都不可避免地遭受了大宗业务的拖累，最直观的表现在于净利润急转直下。

其中最为“惨烈”的当属索菲亚，归母净利润从2020年的11.92亿元骤降至1.23亿元，同比下滑89.72%，扣非后归母净利润同比下滑96.98%。

索菲亚在年报中坦陈，因大宗业务遭遇了重大客户到期商业承兑汇票问题，公司不得不针对该客户计提了专项减值损失，合计9.09亿元，计提坏账比例为80%。

皮阿诺的业绩也是“重灾区”。年报显示，2021年，公司实现营业收入18.24亿元，同比增长22.10%，而归母净利润亏损7.29亿元，同比下降470.05%，一年亏损甚至吞噬了多年积累。

皮阿诺此前在业绩预告中指出，业绩变动的原因系主要客户及其成员出现资金周转困难，皮阿诺持有其商业承兑汇票逐步出现了大量逾期未兑付情形，计提坏账损失9.61亿元，计提存货跌价损失等0.42亿元，合计超10亿元，对净利润产生重大不利影响。

翻看皮阿诺的年报可以发现，除了去年陷入债务困境的某头部房企，其计提坏账的客户还包括中南集团、海伦堡、正荣地产等公司，饱受房企信用风险之苦。

顶固集创的归母净利润同比下滑490.18%，从2020年的盈利0.22亿元滑落至2021年的亏损0.85亿元。

尚品宅配、江山欧派、好莱客和我乐家居也各有各的“倒退”，归母净利润分别下滑11.54%、39.67%、76.35%和173.74%。

欧派也没能完全幸免。据欧派家居财务负责人王欢介绍，公司2021年大宗业务应收账款余额约11亿元，计提了减值准备约1亿元。亿翰智库对欧派的大宗业务表达了担忧，预计其大宗业务在2022年可能面临较大的下行压力。

仅剩的志邦家居和金牌厨柜，在大宗业务上也呈现出拖累毛利率的特点。

而这一传导还在继续。2022年一季度，志邦家居指出，随着坏账的计提，其应收账款和应收票据为2.35亿元，同比下滑18.98%。“考虑到中南建设、绿地等公司仍为志邦家居重要客户，随着地产公司债务危机的持续发酵，公司后续可能仍有减值压力。”

汇生国际融资总裁黄立冲向记者表示，更值得注意的是，随着房企支付能力的减弱，定制家居企业的坏账拨备之路并未结束，未来仍需警惕由此造成的增收不增利。

“吃一堑，长一智”。为了应对大宗业务的潜在风险，行业普遍对大宗业务进行更严格的风险把控，优化客户结构，谨慎拓展工程业务。2022年一季度，定制家居行业大宗业务增速普遍转负，大宗业务收入占比基本持平或较同期有所下降。

毛利下滑，阴影延续

不只是净利骤降，定制家居企业的毛利率也呈现出普遍下滑的态势。

2021年，十家定制家居企业毛利率为33.59%，同比下滑2个百分点。其中，欧派家居毛利率下滑3.39个百分点，索菲亚和江山欧派的毛利率下滑也超过3个百分点。

2022年一季度，毛利率下滑的趋势还没止住，规模排名第一的欧派家居，毛利率继续下行到了27.66%，同比下降2.54个百分点。欧派一季报显示，其橱柜、衣柜及配套家具产品的毛利率均出现了下滑，渠道方面，经销店和大宗业务毛利率同比分别下降2.17和3.09个百分点。

毛利率普遍下滑的主要原因，在于原材料价格上涨、大宗业务侵蚀利润空间和大量增加的新品类毛利率低下等方面。

以索菲亚为例，其在年报中解释称，毛利率的下滑主要是2021年下半年原材料价格上升影响，公司生产成本上升，但产品销售价格没有同步进行调整；另一方面，公司产品SKU短时间内大幅度增加，直营整装和米兰纳的运作等多因素叠加导致生产效率降低。

这其实是定制家居企业的共性。

板材、五金等原材料价格上涨面向所有定制家居企业。2021 年，永康五金市场交易价格指数、中国木材指数（刨花板）、中国木材指数（中纤板）分别同比上涨 3.1%、3.5%、6.3%，2022年以来，五金价格仍继续上行。

由于原材料成本为定制家具行业主要营业成本，欧派家居、索菲亚和志邦家居家具制造业务中原材料成本占比分别为79.19%/73.97%/77.3%，原材料价格的上行，都是定制家居企业需要实打实付出的成本。

另一方面，大宗业务本身就有“利薄”的特点。相比地产商，家居公司议价能力较弱，垫资属性易于加剧现金流风险。但大宗业务市场规模可观，近年来各定制企业积极加强与地产商的合作，实现了大宗收入的上升，同时也意味着“以利润换取规模”。

具体举例来看，金牌厨柜的大宗业务毛利率水平偏低，近年来均低于20%，显著低于零售渠道约35%的毛利率水平；索菲亚2021年的大宗业务毛利率继续下滑至20.47%，同比降低了2.89个百分点。

随着房企信用风险的暴露，定制家居企业对低风险优质地产客户的争夺将进一步加剧，目前已经出现了部分定制家居企业扎堆少数大国企的现象，这也意味着定制家居企业的盈利空间将持续被压缩。

欧派家居董事长姚良松即公开表达过，大宗潜在风险公司现在更多遵循“源头筛选+过程管控”的方式，源头战略洽谈时筛选资金状况更健康的国企央企，管控过程中对单项目出现付款延期的及时止损，确保应收账款回款风险整体可控。

整装大戏上演，价格战不是终点

地产进入“黑铁时代”，大宗业务不再是最佳增长点，寻路未来发展模式，整装无疑是定制家居企业共同瞄准的一条有效途径。

业内分析人士认为，随着整装与定制的双向互融，“整家定制”模式，有可能成为定制家居企业的终极零售模式的雏形。

装修是件涵盖多个环节、流程冗长、专业壁垒较高的事情，也存在同一时点同一渠道多品类购买的特征。海通证券认为，传统家装行业效率低下，产品和服务形态单一；而整装则可以满足消费者对家装一站式解决方案的需求，符合新一代家居市场消费主力省时、省心、省力的消费偏好。

多品类全屋扩张也意味着新的增长点。“对消费者来说，整家定制具有可个性化设计、空间利用率高、充分考虑了对家居环境的诉求等优势，具有强大的吸引力；对企业来说，整家定制可以充分利用有效客流，提高了企业的客单价和盈利能力。” 海通证券分析师郭庆龙分析指出。

另外，由于偏标准化的全屋套餐在销售端有利于提高价格透明度来获客，在生产端有利于提高规模化生产优势来降低成本，因此各家定制企业纷纷拥抱整装。

据21世纪经济报道记者了解，多家全屋定制企业均积极切入了全屋整装渠道。此前，欧派、索菲亚、尚品宅配等相继推出了整家定制套餐，价格多在3万元、4万元、5万元徘徊，套餐内容包括定制衣柜、橱柜、厨电和软装等品类；志邦家居、金牌厨柜等企业也相继加入。

但整装策略不意味着简单的价格战。业内分析人士表示，只有满足消费者的个性化需求，打通单品边界，提升全案设计、供应链整合以及协同交付能力，定制的优势才能做到真正的无可代替。

“规模化定制家居企业有望凭借较强的品牌影响力、品类优势以及对用户的服务能力，逐渐形成家装及整装渠道拓展的竞争壁垒，但也非常考验其产业链资源整合能力。”中证鹏元表示，不断丰富延展产品品类，整合家居、建材等硬装和软装产业链，提供更多的综合解决方案成为定制家居企业的发展方向。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜也向21世纪经济报道记者强调，未来定制家居企业除了继续做大做精本业之外，就是向行业上下游发展，在拓展业务领域的同时也可以强化自身的业务链和供应链，提升核心业务的竞争力，“而跨度太大的多元化发展尤其需要慎重”。

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