一个企业要把产品卖出去，怎么做｜狼性的力量

无与伦比的美丽

2021年4月22日，驿知行铁军商学院创始人贺学友老师参加嘉宾主办的第二届「WIN·全球管理者论坛」贺学友与嘉宾创办人吴婷围绕狼性销售竞争进行了对话。以下为对话内容：


狼性的力量
吴婷：贺学友先生不仅是我们嘉宾的一位实战导师。作为销售领域的传奇人物，贺学友先生是前阿里巴巴全球销售的“双冠王”，至今仍是其销售铁军的灵魂人物和业绩保持者。我想很多人都希望听听贺学友老师是怎么看待竞争这件事的。这些年“狼性文化”这个词提及频率越来越高，而且大家对它的评价是两极分化，一大批优秀的企业推崇备至，也有很多KOL其实反对这个提法。我很想知道，作为一个销售一线打拼出来的悍将，您怎么看待这个词？


贺学友：我认为只有垄断行业不需要狼性，但凡不是垄断的企业都需要狼性。狼性造就了华为和阿里巴巴。当年美团在和拉手竞争市场的时候，为什么拉手不是美团的对手？也是因为阿干（原阿里副总裁）把阿里巴巴的铁军文化带到了美团，从而造就了美团。


狼性是一种精神，也是一种力量。要认识到，一个企业要把产品卖出去，要靠销售团队，如果他们最终没能把客户拿下，这个客户就会被竞争对手抢走。如果没有这种可签可不签，可拿可不拿，可跟可不跟的反差，就会导致事情没有结果，没有结果就没有竞争力，所以狼性和要性是等同的。


吴婷：可以通过一些案例来证明这个观点吗，比如您之前有没有通过狼性和要性拿下了别人不可能拿下的单子？


贺学友：回想一下，我第一年去阿里的时候做得很好也很糟糕。做得很好是因为作为一个新人，我第一年就做到了第四名。糟糕的是，和许多人一样，如果没有在第一次就和顾客签单，我会反复找他们签，但是这样并不能有效率的签下客户，甚至损失了一批好客户。对此我百思不得其解，最后发现，这个单子从出门的那一刻就已经黄了。之后我下定决心，只要见到客户就一定要拿下，通过持续的训练，我的拜访转化率从3%-5%上升到了40%，这就是狼性精神的体现。


从这个案例来看，不管是个人还是团队，个人如果没有一定要签下的决心，团队管理者没有狼性、要性、血性和赌性就做不好销售。





销售必备的六种能力


吴婷：莱昂纳多的电影《华尔街之狼》里，有一个很经典的桥段，男主角给团队示范怎么在现场向他出售一支笔，他给出的结论是，首先要制造需求，让他需要这支笔。您作为阿里知名的大销售，回顾在阿里个人和团队的成功案例，你认为销售最关键的几个点是什么？


贺学友：一个专业的销售，一定具备几个能力。第一是“人见人爱，花见花开”的能力。第二是“望闻问切”顾问型专家的能力。销售在顾客眼里要么是推销员，要么是被别人尊敬的顾问专家，这两种看法决定了订单的结果。“望闻”就是看到顾客，要先“闻”他的味道，搞清楚他是老虎型、猫头鹰型、孔雀型、无尾熊型还是变色龙型的。“问”是有效提问，是销售来提问控场还是顾客控场，决定了不同销售结果。如果是顾客来提问，那销售基本是失败的，好的销售要提问控场，牵引顾客的思维。“切”就是切中要害，销售要给出解决方案，搞清楚顾客的问题。


第三是“晓之以理，动之以情”的说服力。当客户坚持固有认知的时候，要尽力让他接受你的观点，并且赞同你。第四是“诱之以利”的能力。要让顾客知道这个事情能得到什么好处，有什么结果。第五是“close一百次”的能力。一定要确认顾客的真实想法，比如对于一件产品，他是一定要，可能要还是不要，很多销售到最后都不知道顾客的真实想法。第六点是“绳之以法”的能力。销售不应该花时间在一个没有结果的顾客身上，很多销售浪费了大量的时间，得到的回应却是否定的，这个结果在第一次接触就可以搞清楚，没有必要在多次接触后才得出结果。这也是顶尖销售和普通销售的区别。


吴婷：这是一种判断，是对人性的判断、机会的判断，并且要敢于取舍。刚才您说到“望闻问切”，我觉得很有意思，销售是一个以提问为生的职业，我想知道您在销售过程当中，最常问到顾客的问题有哪些？


贺学友：最常问的无外乎三点：第一，顾客的痛苦是什么？第二，顾客的渴望是什么？第三，顾客的顾虑是什么？


痛苦就是痛点，每个顾客的痛点都不一样，我们卖产品就是为了“开源节流”，开源是为了获客，节流是为了省钱。不管是什么产品，都要抓住顾客当下的痛点，设身处地的为顾客着想，和他们探讨问题的本质。所谓渴望，就是顾客想要达到的效果或结果。第三个顾客的顾虑是很多销售没办法探寻出来的，这也是导致销售的失败的原因。


增长和竞争关系


吴婷：作为一个销售，最后要达到的效果无非两点：一是满足客户的价值；二是实现公司的增长。我们这个环节也在讨论竞争，您怎么看待增长和竞争力之间的关系？


贺学友：除了产品是决定公司持续增长的关键因素之外，企业核心竞争力也来自CEO的认知。CEO对体系的认知，对管理能力的认知，对岗位责任的认知都决定企业是否能持续增长。


除了“头部”的力量，企业“腿部”的力量也至关重要，企业的“腿部”没有力量，走路都会很困难。腿部就是我们带兵打仗的指挥官，也就是主管。主管决定了团队新人的留存，决定了老油条的蜕变，决定了标杆是否可以飞的更高。也就是说销售主管的能力决定了团队业绩增长的天花板。


企业的灯塔


吴婷：底盘很重要这一点我很认同，就像跑步就是核心力量带动腿部的肌肉，拳击也是如此，腿部的力量传导到拳头上，才能打出有力的一拳。您刚才说好的系统、体系非常重要，您当初在阿里做销冠，现在可以做教大家销售的商学院，一定见过了很多好的系统，有没有好的系统可以作为标杆和灯塔让大家去学习呢？


贺学友：工具层面的标杆，给大家推荐微盟旗下的一款客户关系管理系统，叫销客。公司层面，在国内toG要学习华为，toB学习阿里，地推学习美团。这些都是中国万亿级的公司，他们可以成功一定有它的道理。国际上，给大家推荐杰克·韦尔奇的一本书——《赢》，其实商业的本质就是赢，员工赢，股东赢和客户赢。


婷姐说：身处大消费时代，营销理念正在经历百家争鸣的嬗变，无论持哪种观点，销售的本质其实从来没有变化过——帮助客户解决问题。相信一个合格的销售不仅能推销产品，更能为客户提供解决方案。以顾客为本的公司，不需要太多销售技巧，已是最大的赢家。

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