检察官转行买保险背后是保险行业的崛起，焦虑时代，保险已成刚需消费

求个妹子

本文刊载于《三联生活周刊》2019年第46期，原文标题《保险崛起：焦虑下的刚需消费》，严禁私自转载，侵权必究

很多人都有模糊的感受，我们似乎越来越需要一份保险，身边越来越多人也已经或正在考虑购买保险。这种感受与年龄、收入、人生阶段的变化相关。其背后，是中国特殊的医疗环境和理财市场催生的爆发。

文 | 王海燕



转行卖保险的职场精英

接受采访的时候，黄婧穿着得体的黑色西装套装，配深粉裙子，以标准坐姿嵌在沙发里：上身挺直，两条腿收紧合拢，双脚整齐地斜向左边，她看起来礼貌温和，一点也没有前检察官的威严。很多人都对她的转型感到好奇，转行第一年到公司开年会，有同事在群里问：“你就是那个检察官吗？”她回答“是”，对方开玩笑：“现在检察官都沦落到卖保险了吗？”黄婧怼回去：“您那个年代卖保险叫沦落，我们现在叫自主择业。”

黄婧进入保险行业已经两年多了，目前在一家叫明亚的保险经纪公司里做保险经纪人。这是一个对中国人来说稍显陌生的职业，通俗一点解释，就是“卖保险的”。转行前，黄婧在北京朝阳区有7年的检察官工作经历，头两年是反贪干警，用她自己的话说，就是像《人民的名义》里侯亮平那样，追查贪腐，取证讯问查案抓人，后来内部转岗做公诉，5年时间办了400多件案子，金融犯罪居多，如金融诈骗、P2P暴雷。

正是在那段时间，她发现，即使一些知识层次较高的职场精英，金融风险意识也极差，那些原本被用来结婚、买房、养育孩子的大笔资金，轻易就撒出去了。如果非要总结，黄婧觉得，这是因为社会财富大量积累，普通人没有好的投资渠道，焦虑之下，财富就像水壶里灌满的水，会朝任何能寻找到的出口喷涌而去。为了解答自己的职业困惑，黄婧还回到母校中国政法大学读了在职研究生，其中一个研究方向就是金融衍生品的法律法规。

黄婧从小就是那种“别人家的孩子”，从湖南一路打拼到北京，安家定居，但检察官做到第七年，她开始感到瓶颈。更重要的是，当时她有了孩子，而她和先生都是体制内单位骨干，工作忙碌，两个人都是单位骨干，谁都无暇分身照顾家庭，并且“两个人的职业发展高度同质，对家庭来说是个风险”。和先生商量后，黄婧决定换工作。

换工作时黄婧考虑了好几个方向，她精熟法律，可以去律所做律师，或到公司做法务，但她最后决定加入一家名叫明亚的保险经纪机构做保险经纪人。通常来说，人们印象中卖保险的都是保险代理人，即取得某家保险公司授权后，为客户办理保险业务的机构或个人，是销售逻辑，代表公司利益。而保险经纪人则是“中介”的概念，在取得客户授权后，帮助客户在多家保险公司中挑选最适合的方案，为客户规划保险配置，是服务逻辑，理论上代表的是买方利益。

黄婧注意到保险经纪人这个职业，是因为孩子出生后，她筹划着给孩子买保险，但在网上给孩子挑选保险产品时，她看得晕头转向，很茫然，所以觉得应该有一种职业，可以向普通客户提供保险购买建议，后来她发现，这正是保险经纪人的工作。

图 | 摄图网

在欧美国家，保险经纪人签订的保单占比份额很大，同时，因为需要金融、法律各方面的知识，保险经纪人通常会向客户收取咨询费，但中国的市场还不成熟，目前保险经纪人依然靠保险公司佣金获得收入。

黄婧的职业转型赶上了好时候，在她入行的2017年，中国保险行业原保费收入已经实现连续6年16.9%的复合增长，欣欣向荣。和传统保险代理人从熟人渠道客户不同，黄婧的第一批客户是通过个人微信公众号吸引来的，她的公众号文阅读量平均也只有几百，主要分享个人转型经验，保险产品测评或工作随感，并没有形成完整体系，但实践效果明显，依然吸引了一批陌生客户。这些人大多已经有了买保险的想法，但不知道具体买什么、在哪里买，所以主动找上门寻求建议。她记得自己其中一个客户来自一个育儿微信群里，对方看到了她测评如何给孩子买保险的文章，主动添加了她。这名客户当时32岁，家庭收入30万元左右，是北京本地人，生孩子后就非常想买保险，两人第一次见面后就直接规划签单了。

因为立场相对客观中立，有了第一批客户后，这些客户又很快给黄婧介绍了后续客户。有个二十出头的女孩，刚工作一年，就想给自己购买总保额400万元的重疾险，因为觉得自己未来会很值钱，应该早买保险。最后在黄婧的建议下把保额下降到了200万元，并搭配齐全的意外险和医疗险，降低每年的保费为4万元，占她年收入的16%；同时每年强制储蓄收入10%，做长期现金流保障。

客户还有38岁的单身律师，给自己分别购买了保额200万元的重疾险和保额200万元的寿险，以及养老年金。买完保险后，这名客户将黄婧、母亲和自己拉到了一个微信群，并告诉母亲，如果自己出事了，养老可以找黄婧。做经纪人两年，黄婧目前已经有300多家庭客户，这种对客户家庭的“保驾护航”感，让她获得了不同于检察官的自我期待和成就感。

像黄婧这样，直接从其他职业跨行做保险经纪人的，在业内被称“白板”。过去一两年里，这些精英保险“白板”们的职业选择，时常引起媒体关注。根据职场社交平台脉脉数据研究院的报告《人才迁徙2019》，2018年里，大批互联网头部企业人才流入增速放缓甚至流出，银行、保险则成了人才流入重地。

2019年5月，保险公司友邦集团一名负责人甚至声称，该公司北京分公司去年招入了100多名博士，其中一个40人团队全部是医生。而与之相对的，以原本保险代理人为代表的保险营销员虽然数量已经接近800万，但从2015年到2017年，每年的脱落率都超过50%，且过半营销员月均收入不足2000元。其背后显示的是，普通人越来越希望购买保险时得到专业理性的建议，而不仅仅是推销。

普遍的医疗焦虑

在很多的保险行业数据统计中，2013年都是一个节点，原因是这一年8月，中国保险监督管理委员会（以下简称“保监会”，2018年已并入新的“银保监会”）启动了普通型人身保险费率改革，执行2.5%的预定利率上限限制，将预定利率定价权交给保险公司和市场决定，其中普通人身险法定准备金评估利率不得高于3.5%，年金型人身险可达到4.025%。

刘亚非也是明亚的一名保险经纪人，2002年开始在友邦保险公司做保险代理人，2015年转型做保险经纪人。他清楚地记得，以重疾险为例，2013年保监会对保险预定利率的改革以前，市场上每家公司的产品价格和责任都差不多，但预定利率放开以后，不同保险公司同类型产品的价格最高相差一倍，相同的保费，在一家公司只能买50万元保额，换一家公司也许就能买80万元到100万元的保额，保险责任还相差不大，正是这种市场变化，促使他决定转型。

图 | 摄图网

从做保险开始，刘亚非最擅长的方向就是健康险和意外险，这也带给他更大的职业机会，因为从2013年开始，虽然保险行业保费增长很快，但健康险是增速最快的，在2013年到2018年之间，年均增长达到38.71%，其中2016年更是高达67.71%，远超其他险种。

刘亚非的主要客户集中在35岁到45岁之间，大多都是受过良好教育的一、二线城市中产阶级，这样的人群在全世界都是保险主要消费人群，但中国又是一个独特的市场，一是投保率依旧远低于发达国家，二是流行险种不同，比如在欧美，终身寿险、定期寿险通常是普遍配置，即投保人亡故后可以给家庭留下一笔保险费用支持，但在中国，终身和定期寿险几无市场，甚至很多人觉得年纪轻轻考虑死亡很不吉利。



以健康险为代表的保障类保险市场飞速增长，来源于全社会早已存在的医疗焦虑。

而在健康类保险中，欧美人很少担心得了重症没钱治，所以卖得更好的是全球高端医疗保险和护理险，可以对接全球顶级医疗机构和私立医院，但中国近年来来最流行的健康类保险是重疾险和医疗险。

按照常规定义，健康险主要包括意外险、医疗险和护理险，医疗险指的是按照约定条件对已经产生的医疗费用进行报销；重疾险则指的生病后，保险公司一次性赔付，理论上，重疾险并不是为了覆盖医疗费用，而是疾病袭来后，投保人需要一笔费用，弥补自己3年到5年不能工作的损失。重疾险的价格都不低，50万元到100万元保额的产品年缴费通常都会超过万元，但重疾险赔付简单快捷，长期以来都是最受欢迎的健康险种。

刘亚非说，正是因为需求旺盛，如今市场上的重疾险产品，已经从从最初的纯重疾赔付，增加到轻症、中症多次赔付、豁免，还增加了身故赔付，癌症二次赔付等条款。其中轻症或中症豁免指的是投保人罹患轻症疾病后，可以免交保费，保单继续生效。市场上保险产品增加的一个好处是，投保人的选择变多了。

刘亚非给我举了个例子，比如说一个客户想买保额100万的重疾险，如果在同一公司购买，通常都需要体检，体检结果如果不理想，投保人很可能被免责、加费、延期甚至拒保，刘亚非一般会建议客户，如果过往健康状况良好，可以将保额分拆，购买不同公司的产品，因为单家公司保额高的话，会要求客户进行体检，但每次体检都很难保证和以前一样的健康。

回过头看，经过几轮淘洗，如今中国高性价比的重疾险价格已经触到低点，除了一些保障内容细枝末节的变化，很难再有腾挪空间，但正是在这种情况下，超高性价比的“百万医疗险”横空出世。所谓百万医疗险，指的是一种每年只需要缴纳数百元，即可获得上百万甚至数百万元医疗报销的医疗险，中国第一款百万医疗险由一家财险公司众安保险推出的，按照规定，只有拥有寿险牌照的保险公司才能推出长期健康险，因此众安保险的这款百万医疗险是一年期的短期健康险。

插图 | 老牛

直到如今，百万医疗险产品尚没有公开报道的百万理赔发生，但这不能阻止消费者的热情。相比其他健康险，百万医疗险价格低、保额高、报销范围不限社保，一经推出即成“网红”，甚至很快就变成一大品类，成为几乎所有保险公司的标配。

百万医疗险的缺点很明显。一是作为短期健康险，保障期限只有一年，可以随时停售；二是保费会随着年龄增长上浮，而大部分真正疾病高发期正是在中年以后；三是大多数百万医疗都设定了1万元的免赔额，即患者自费超过1万元的部分才赔付，且赔付条件苛刻，要求费用“合理且必要”。有人将百万医疗险形容为消费级别的基因检测，意思是徒有其表，但实际上对那些收入尚不稳定的年轻人或尚无保险的中老年来说，百万医疗险的确是他们不多的选择。

而这种保险也让一些从业者感到遗憾，明亚的一名保险经纪人对我说，他自己的一个挫败感是，一些人因为身体不好，比如高血压、糖尿病，真的很需要保险，甚至称得上刚需，却得不到保险公司承保。他曾经跟人讨论过，为什么保险公司可以花大笔钱做慈善，却不承保这些体况不好的人。对方告诉他，“你说的东西叫慈善，不叫保险，保险的本质是互助，保险公司是要盈利的”。但这位经纪人还是希望，随着保险行业的完善和险种的完善，这些体况不佳的人，即使付出高一些的保费成本，也可以被纳入这一互助体系。

理财市场催生的养老险

以健康险为代表的保障类保险市场飞速增长，来源于全社会早已存在的医疗焦虑，而养老保险市场的崛起则有所不同。目前的商业养老保险通常指的是定期缴纳保费，一定年龄后按月发放养老金，直到身故。通常来说，健康险防患的是患病风险，养老保险防患的是长寿风险，但中国养老保险市场的特殊性在于，它还是理财渠道缺失下快速崛起的一种替代性选择。

走进永达理保险经纪公司在北京的东城营业部，每个工位上都放着厚厚的财经资料，资料都是各大媒体最新经济走势相关的文章。虽然同样处在2018年中国保险经纪公司收入排行前10名，并且专注个人保险业务，但永达理主要代理养老类储蓄产品，主攻养老规划。

永达理是一家有着台湾基因的公司，来自中国台湾最大的保险经纪公司永达保经。许沄闲是2011年跟着团队到大陆开拓市场，如今是永达理北京分公司的销售总监。许沄闲在台湾已有多年银行、保险代理人和保险经纪人职业经历，跟随团队来到大陆时，已经有不少台湾保险公司甚或经纪公司铩羽而归，但许沄闲和公司当时的判断一是随着经济起飞，大陆人均产能以及储蓄能力还有很大上涨空间；二是大陆生育率降低，老龄化速度加快，养老会很快会成为全社会最关心的议题。

图 | 摄图网

永达理进入大陆的时机相当好，2011年刚到北京时，市场上合适的养老产品非常少，许沄闲记得，当时她跟客户讨论养老规划，客户的反应都是，“养老有社保，为什么要规划？”相比保险配置，他们还是更愿意把资金投入高收益的理财市场。但许沄闲经历过台湾低生育率后养老保险的市场爆发，她坚持认定，大陆的养老需求很快也会爆发。2013年，永达理跟国内某家保险公司合作，代理了一款产品，投保时保单预定利率确定保证，其后每年现金价值按照保证利率逐年复利增长，直至终身，有点像一款预期收益确定的定期储蓄。在当时央行利率已有下调趋势的背景下，这款产品让永达理营业额急速扩张，随后年长大率皆超过100%。

和保障类产品相比，养老型储蓄保险规划通常会从更基础的观念开始沟通，比如社保替代率、延迟退休、社会整体出生率、养老市场。许沄闲说，年纪超过35岁，孩子已经上中学的客户非常容易被这些问题触动，年纪再大一点的，还会主动询问各种规划，比如保险公司是否配套养老社区。并且，根据许沄闲的观察，女性通常比男性更容易购买养老保险，有永达理的经纪人统计过自己的客户，女性客户和男性客户比例在7∶3左右，她们的不安全感显然更高。

《少年派》剧照

永达理刚刚到大陆创业时，公司经纪人的平均保费并不高，一般平均单件保费在年交5000元上下，年交保费超过10万元就算非常高端的客户了。

但这种情况在几年后很快发生了变化，许沄闲印象深刻的是一位企业主，她和领导是在咖啡厅认识对方的，当时这位客户正在跟另一位企业主聊天，永达理的领导直接去递了名片，明确介绍了自己的身份与专业，对方了解后非常友好地邀请他们改天去客户公司详谈。这位客户一开始对保险毫无兴趣，但在2015年年末却主动找到许沄闲，最终进行了总缴纳保费将近5000万元的规划。许沄闲发现，从那时起，大陆的高净值客户通过保险进行资产配置就越来越普遍。

而永达理内部最大的变化是，从业人员类型变得极为多样。许沄闲说，永达理早期的经纪人大多是同业，也就是传统保险公司的代理人转行而来。但后期全公司已经有近半来自其他行业的经纪人，他们和来自代理人的同事们，业绩往往不相上下。和有过保险代理人经验的同行不一样，这些原来的家庭主妇、律师、公司高层负责人，他们进入保险行业时，首先考虑的就是，如何保住手上的钱，为子女教育和养老做好规划。许沄闲在进入大陆时对养老市场的判断是对的，但她当时没想到，接下来几年，诸如P2P爆雷这样泥沙俱下的理财市场，也会将一部分人赶出保险储蓄市场。

保险能抚平焦虑吗？

对普通人来说，最切身的问题是，要不要购买保险？怎么买？

2017年，“80后”的章垚鹏就遇到过这样的问题，当时他已经有了孩子，准备给家人购买保险，但见了一些业务员后，发现两个问题：一是他听不懂对方在说什么，这带给他强烈的不安全感；二是他不确定对方给他推荐的产品好不好。最后，他自己前后琢磨了三个月，给全家搭配了一份保险，保额跟业务员推荐的差不多，价格便宜近半。大多数人走到这一步就停止了，但章垚鹏走得更远，他找朋友同学调研，发现很多同龄人遇到过同样的问题，想买保险，但不知道怎么买，且不信任线下销售。因此，他跟合伙人一起创立了一个叫多保鱼的保险服务平台，帮助人们购买保险，最开始只是一个微信公众号，写一些保险科普文章，分享章垚鹏自己的经验，有点像买手向其他消费者传授经验。

后来，章垚鹏将科普扩展到抖音、快手、小红书等自媒体平台。保险是一个复杂精细的领域，但章垚鹏的方法是，反复讲述基础知识点，比如到底应该购买消费型还是返还型保险，为什么应该先保障大人，为什么购买保险最好遵循双十原则，用几十秒到几分钟的短视频吸引用户，然后进行深度交流，撮合成交。和线下中介平台相比，在多保鱼上成交的用户往往更年轻，比如一些短视频平台上的用户甚至平均年龄在30岁以下，这些人往往也是在有孩子后，开始出现强烈的保险购买需求。

和线下中介一样，多保鱼的主要服务也是为用户做一对一保险规划。作为互联网平台，多保鱼有一些技术优势，比如可以通过自行研发的后台系统将不同产品拆解，根据保障范围，赔付条件，通通打上标签，然后与录入的用户信息进行半自动匹配。保险市场日新月异，随时都有产品上架下架，对传统的线下销售来说，时时跟随产品动态，更新知识库工作量非常大，但对多保鱼这样的科技平台并不是大问题，科技平台面临的真正问题是如何理解用户，因为很多前来定制保险方案的人其实很茫然，不知道自己为什么需要一份保险、需要一份什么样的保险，他们只是非常焦虑。

《我的体育老师》剧照

小五对这种焦虑感同身受，她是个对健康很敏感的姑娘，几年前社会上刚流行HPV疫苗的时候，她立刻就去做了检测，结果均为阴性，通常来说就是没有感染，但她还是分三次专门飞去香港接种了疫苗。当时小五30岁，早已超过接种HPV疫苗的指导年龄，但她还是觉得，必须去打，“因为想省下三针疫苗钱，我有一天真的患上宫颈癌……”这个念头光是出现在脑子里，就已经令她焦虑不安了。她把自己称为风险厌恶者，一个风险发生的概率超过15%，她就一定会想方设法去提前解决，她无法解释这个比例的来由，但那的确是她能承受风险的上限。

小五第一次正式将保险提上日程是两年前，当时她妈妈已经帮她购买了一款保额30万元左右的重疾险，但她觉得不够，她从成年开始就变得非常独立，选择职业完全听凭爱好，这带给她自由，也带给她焦虑，她随时都担心自己因病失去赚钱能力。所以攒下人生第一笔存款时，她想到的第一件事就是提高自己的重疾险保额，她最开始打算把自己的重疾险保额提升到150万元，但经过代理人搭配，这个配置需要年缴纳2.4万元左右，而她的预算只有2万元，她要么降低保额，或者增加预算。她最后放弃了，因为她决定买房，她确信购买的房子会增值，准备三年卖掉。确定的房产收益战胜了不确定的疾病焦虑，她毫不犹豫就把开支的天平倾向了房产。

图 | 摄图网

按照原本的打算，小五会在明年上半年卖掉房子后，重新考虑购买保险，但今年夏天，她购买保险的需求突然重新变得强烈起来。当时她男朋友的妈妈从常年居住的美国回到中国探亲，断保了一个月，却就这一个月里却查出肺癌，最终靠着国内的社保报销了大部分花费。这件事对她影响很大，因为男友的妈妈曾是运动员，平时生活健康，不沾油烟，并且住在西雅图，环境优美，但还是患上肺癌。后来小五找医生咨询，得到的答案是，年龄对癌症患病率的影响远超生活习惯，也就是说，随着年龄增长，患病率自然上升。她知道有些人很豁达，“好好锻炼就行了，生死有命，富贵在天”，但她做不到，她觉得自己和身边的人都在用尽一切办法维持身体健康，依旧惴惴不安。

很多人都跟小五一样，被身边亲友患病勾起保险意识。小五有个行动力特别强的朋友叫魏然，6年前岳母患癌症，魏然的岳母是公务员，有很好的社保福利，但用了进口药，报销不到20%，自费数额巨大。魏然是做生意的，岳母患病时，他自己家里所有人一份保险都没有，丈母娘的医疗费用单一出来，他吓死了，立刻带领全家坐飞机去了香港购买保险。魏然给所有家人配置的保障额度都达到了100万元，一年光保费就需要10万元左右，连续缴纳20年。当时，这个收入占魏然年收入的1/3左右，如今因为收入下降，甚至占据了他年收入的一半。

《我的体育老师》剧照

如果按照保险行业双十原则来衡量，魏然的选择显然不合理。双十原则指的是占用家庭主要经济支柱年收入的10%，为全家配置年收入10倍的保险份额，如果保费支出过高，将影响家庭日常生活。魏然的很多朋友都不理解他的这一选择，觉得他的保费支出太高了，魏然回答：“买都买了，我也没办法。”但他内心并不服气，在他看来，我们这一代生活环境中的食品、空气都很差，生病只是时间早晚的问题，他甚至把保险和房贷对比，“房贷也让人焦虑，至少保险还能带来安全感……牺牲平时的生活品质，换取一个比较有安全感的东西是完全值得的”。

小五理解魏然，她记得自己以前看过一个数据，大意是说，购买一份100万元的重病险实际付出的保费已经很高了，而投保人还要承担通货膨胀、资金固定留出的损失，等于是在用一笔非常确定的投入，兑换一个不确定的回报，并不是纯粹理智行为。小五完全认同这个观点，在她看来，“购买保险，与其说一种理智的财产配置或者风险预防，不如说是在释放自己的焦虑和恐慌。你以为很轻松地给自己买一个保险就完了吗？不会的，我们现在焦虑生病，以后还会焦虑养老”。重要的是，她必须找个途径释放掉焦虑和恐慌。

（小五、魏然为化名）

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