南方略公司对华为LTC流程深度解析

连结的青春

第一部分、LTC从哪里来？我从哪里来


一、华为的变革哲学思想

　　讨论华为的LTC流程，首先要了解华为创始人任正非的公司变革的管理哲学思想，我们先看看他在公司内部的几个讲话：

　　为什么我们要搞变革？实际上我们要做一件事情，我们要以规则的确定来对付结果的不确定。我们对未来公司的发展实际上是不清晰的，我们不可能非常清楚公司未来能到哪一步，因为不是我们可以设计这个公司，是整个社会和环境同时都来设计这个公司。所以我们不可能理想主义地来确定我们未来的结果是什么，但是我们可以确定一个过程的规则，有了过程的规则，我们就不会混乱。（来源：任正非与ifs项目组及财经体系员工座谈纪要，2009）

　　变革的目的就是要多产粮食（销售收入、利润、优质交付、提升效率、账实相符…）以及增加土地肥力（战略贡献、客户满意、有效管理风险），不能对这两个目的直接或者间接做出贡献的流程制度都要简化。（来源：任正非市场工作会议讲话，2015）

　　从上面的讲话我们不难看出，华为老板任正非的变革基本管理哲学思想是：以规则的确定来对付结果的不确定，目标是多产粮食和增加土地肥力。包括从2019年5月美国倾举国之力制裁华为，而华为没有倒下，其实也是老板任正非“以规则的确定来对付结果的不确定”思想下一个具体实例，当然这里面还有很多其他原因，我们不在这里详细论述。

二、华为实施变革的背景

　　华为经过20多年的高速发展，企业规模快速扩大，高速发展的过程也遇到了很多问题，如下：

　　



　　面对上面的挑战，如何解决呢，老板任正非在1995年就开始启动了流程变革，从1995年和IBM合作搞的IPD项目，和2009年和埃森哲咨询公司搞的MTL/LTC项目等，构建了华为公司全业务流程架构，如下：



三、LTC在华为流程架构里的位置

　　第三方面，我们可以看到LTC流程是华为17个一级流程之一，承载了从线索到回款的业务流，所以我们不能孤立的去看LTC流程，要从华为的这个业务流程框架来了解LTC流程，IPD流程从客户需求到产品，MTL流程从市场到线索，LTC流程从线索到回款，ITR流程从问题到解决，端到端的定义了客户价值创造的业务活动；执行类流程调用使能类流程，给使能类流程提要求；支撑类流程为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在。

第二部分、LTC是什么？我是谁


一、LTC 流程的流程架构：



二、LTC流程方案概览：



　　LTC 是华为的主流程，从线索发现开始，直至收回现金，端到端地拉通。在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作，在流程中把质量、运营、内控、授权、财经的要素放到流程中去，一张皮运作。LTC流程主要分三大段：管理线索、管理机会点、管理合同执行。

　　管理变革，一定是需要业务流程来承载，才可能落到实处，否则就变成空谈。而基于流程建设的管理体系是一个运营系统，是一个业务操作系统，其中最重要的是落实到组织中，就是流程化的组织建设和运作。构建公司的流程体系就是构建公司的运营系统，业务是以客户为中心的，业务流也要是从客户中来，到客户中去。那么，基于流程的角色和组织的建设和运作是啥样呢？这就讲到“铁三角”运作，就是 AR（客户经理）+SR（产品经理）+FR（服务经理），团队作战！LTC 的“铁三角”团队既是合作关系，但又有明确分工，客户经理负责客户关系，想尽办法获得客户支持，；产品经理，负责整合背后支撑资源包括研发，给客户最合适的解决方案；服务经理，负责提供服务方案及其客户的网络建设；

　　以下是流程的分解和管理：从 L1层，层层分解分解到第六层 L6，变成了一个个可执行的任务。

　　


三、LTC价值点和收益


　　
第三部分、LTC到哪里去？我要到哪里去


　　华为LTC流程运营已经5年多了，已经在实践中证明了他的价值。很多企业在长大的过程中也会遇到和华为一样的长大阵痛，南方略咨询集团秉承“在知识的浪尖上领跑，将人类最先进的营销和管理理念、知识、智慧、管理工具、技术、方法与企业最直接的实践对接”的理念，希望把华为的成功管理实践结合企业具体的业务情况传承到每个企业，为企业培育“不同味道”的LTC。

　　南方略咨询集团由华为LTC销售变革项目核心人马组成，专家团队绝大部分来自华为，均有非常丰富的管理咨询经验，将竭尽所能，帮助企业梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。

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天后小清

管理体系与流程是核心能力。