万和总裁卢宇聪：对市场保持敏锐嗅觉是立根之本

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本报记者 段楚婷 赵毅 佛山报道

在家电企业林立的广东顺德，广东万和新电气股份有限公司（002543.SZ，以下简称“万和”）是典型的家族式创业企业。随着近年来万和的年轻一代管理者走到台前，外界更加关注新生力为万和带来的变化？企业的转型升级如何推进？

在与万和总裁卢宇聪的交流中，他向《中国经营报》记者详述了万和明年的转型规划，也提出了他对智能化趋势和产品迭代的看法。面对外部竞争的加剧，卢宇聪相信深耕专业化的价值，并将企业对市场的敏锐嗅觉视为立根之本。

智能产品与“智造”

在万和总部办公室，记者见到了身穿深色T恤衫与白色运动鞋的卢宇聪，与印象中西装革履的企业家形象不同，他的装束颇为休闲，他的小白鞋和去年记者见他的时候几乎一样。

“又见面了。”见到记者，卢宇聪颇为轻松地笑道。在经历了2020年这个特殊的年份，这位二代企业家又多了一些心得体会，“活下来，才能活得更好。”

卢宇聪在2015年年底接任了总裁一职,但翻看履历可知，大学毕业后，他从基层业务员做起，一步步从业务经理、部门主管升至国内营销中心副总经理、总裁助理等职位，并非一步到“位”。

自上任以来，带领万和升级转型是卢宇聪所肩负的重任，从推进生产的数字化、智能化改造，再到打造云营销、云服务平台，旨在推动万和向全球领先的厨卫电器及热水热能系统整体解决方案供应商迈进。

“我主要接触市场销售，更了解一线的需求，但我只负责提出方案，至于是否采用不是我一个人说了算。”在卢宇聪看来，万和内部大到改革改制小到产品更迭，都不是一个人拍脑门拍出来的，大家会反复对方案的可信性进行研判。

谈到万和和去年有什么不同，卢宇聪认为最大的亮点在于智能化。这也正是万和目前在推荐的一项重要工程。

卢宇聪首先将部分家电企业所推崇的智能化视为“伪命题”。在他看来，使用语音控制、传感技术的智能产品并不能诠释出真正的智能。“我们所描绘的智能热水系统是什么？热源端通过每一个用水终端，比如花洒、水龙头、淋浴室、桑拿室、甚至马桶，实现整个用水空间的智能化，这才叫真正的智能。”

在这方面，万和跑得很快，先后和华为、中国电信合作打造“万和·5G创新基地”。此外，在智能产品的连接上，万和已经通过智能云平台开放互联了阿里云、微信云、京东微联、苹果HomeKit等各大平台，形成了跨平台、跨终端系统的连接能力。

在万和智能云平台建立“朋友圈”是一个很酷的想法，卢宇聪以厨房为例谈到跨平台连接对消费者的意义。“跨平台的连接最终还是体现在终端上，未来厨房空间里的终端将成为多媒体载体，通过物联网和信息系统，厨房终端可以成为社交平台，分享用户制作的美食。”

为产品带来革新的智能云端技术怎样赋能生产端？在跨越传统制造向智能“智”造转型上，万和早在2016年11月就引进了MES系统，打造出高效敏捷的生产智能化管理体系，随后再与ABB集团旗下ABB机器人有限公司成为战略合作伙伴，在智能制造、机器人生产等方面开展深度合作。在卢宇聪看来，生产端的智能化改造已经告一段落，下一步万和将重点优化营销端，推进从单品到整体解决方案的转变。

打造“万和厨房”

近年来，万和从专注燃气具向厨卫电器及热水热能系统整体方案解决供应商转型升级，这意味着企业需要补充更多产品品类。从实际行动上看，在巩固燃气具行业地位之余，万和已经将品类向集成灶、净水器等厨电产品延伸，今年年初更是创立了全新品牌“聪米”，通过一系列小家电产品吸引年轻消费者。

短期内，净水器、集成灶等产品也收获了业绩的反馈。2019年，净水器和集成灶分别为万和带来6530.47万元和2737.45万元销售额。目前，万和已建成了集成灶营销中心，2020年3月通过线上直播吸引全国1万余名经销商参与招商会。

不过，问及转型方案具体如何操作？对于“整体方案解决供应商”这个略显新鲜的概念，卢宇聪也向记者透露了万和明年的规划。“在卫浴和厨房两个生态中，明年我们将率先打造万和整体厨房方案，包括万和现有的智能化厨电、不锈钢橱柜和橱柜的收纳方案。”

经常“暗访”实体店铺的卢宇聪告诉记者，他发现许多经销商搭配集成灶、橱柜来销售万和的产品。而此次万和推出整体厨房方案，正是丰富产品的品类，提高终端卖场每平方米的效率，帮助实体店铺在大浪淘沙中存活下来。

目前，万和正在与不锈钢橱柜供应商洽谈合作，准备从不锈钢橱柜切入整体橱柜市场。“经过市场调研，我们发现不锈钢橱柜发展较快，并且行业内目前没有大型企业。”一方面是较为成熟的市场，另一方面，卢宇聪也提到了不锈钢材质的优势，“不锈钢的使用寿命长，现在也可以生产出与木材纹路类似的产品”。

据其透露，明年万和将在政策上以整体厨房方案为重点，向旗下2000余家专卖店推广，并且在进驻红星美凯龙、居然之家等建材市场上发力。

当万和通过延伸品类进一步转型升级，厨电行业也在不断吸引综合类家电企业的涉足，甚至在未来可能形成综合品牌与专业品牌并存的格局。

对此，卢宇聪更相信优胜劣汰的法则，“别人的进入我们没办法阻挡，只能做好自己，在产品和品牌上进行专业化的深挖。通过优胜劣汰，让自己存活在这个圈子里”。

“直播更注重消费者体验”

转型中的万和遇上疫情“伏击”，从去年到今年，卢宇聪的直观感受是压力越来越大。“现在这个阶段是管理一个企业最痛苦的时段，虽然变革的步骤我们都安排得比较妥当，但转变的过程还是负重前行。”

主管销售的卢宇聪曾经在采访中表示，今年的重点方向之一是渠道优化和升级。可是遇上疫情，线下业务受阻，企业不得不借助于新的销售渠道——直播。

今年上半年，万和组建了1000平方米的直播基地和主播团队，实现多场次、多平台同步直播。除了携手带货主播、二次元虚拟偶像，连卢宇聪自己也曾亲自上阵。

不过，备受业内企业追捧的直播在他看来却未必具有更高的性价比。“直播这种形式很好，万和每天都在天猫做直播销售，这相当于一种新的客服模式，以一对多，及时给消费者解答问题。但是借助大IP去直播带货，成本较高，对企业而言更多只起到推广作用。”

相较于万和总部开展的网红带货，卢宇聪反而觉得经销商在个人店铺内的直播销售效果更好。“经销商们用小IP去做直播，成本没有那么高，但是能覆盖周围的消费群体。”

一方面是电商、直播和现有经销商等渠道，另一方面，万和也在积极开拓三至六级空白市场，向乡镇、农村市场下沉。

“三至六级的消费市场潜力很大，但是现在我们的服务还没有到位。”卢宇聪指出，销售产品的同时必须具备服务的能力，“我们现在要求经销商必须涉入服务行业，同时总部也在不断优化设计，将产品配件标准化，使安装和维修更加便捷。”

多样化的销售渠道也在帮助万和消解疫情带来的冲击。今年第三季度单季，万和实现营业收入16亿元，同比增长28.95%，而前三季度，万和合计取得营业收入45.3亿元，同比下降5.6%。

此外，今年上半年，万和在出口销售渠道实现了营业收入同比增长1.27%。对此，卢宇聪直言是受特定环境影响，万和主要出口的美国、欧洲等地政府都使用了货币宽松政策来刺激消费，同时他预判这种增长势头可能会延续到明年上半年。

聊过了智能化改造、转型规划和明年的业绩目标，踏上转型之路的万和究竟以何为立根之本？“现阶段产品的生命周期明显变短，需要企业对市场保持敏锐的嗅觉，哪怕领先市场几个月都是必要的。”卢宇聪这样回答。

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