门店客流逐月锐减的母婴店，到底该如何转型│母婴新零售运营

泥泞一地的岁月

如今，对于母婴零售店而言，最恐怖的是：偌大的卖场，销售寥寥无几。就这样，随着时间的推移。摆在所有老板心中的刺痛在一天天加重，场子没人了。

来自行业调查公司的数据显示，过去一年，超过一半的门店日客流量不到20人，进店成交率普遍在10-30%，8成门店运营成本上升。

由于母婴店热度高，新入局者源源不断，门店客流数量持续下滑，坚持6年甚至10年以上的母婴店主数量明显减少，母婴零售竞争激烈造成的快速更新迭代的速度也可见一斑。加上消费者普遍接受网上购物，店内客流不断被新兴渠道分流。

从“人潮汹涌”到“门可罗雀”

母婴店没人了，该怪谁？

怪电商？那就冤枉它们了！目前的电商份额还没超过30%，80%以上的实体流量依然是重头。当前，无论天猫、京东、还是小米，都将线上转向了实体。阿里巴巴的线下零售布局迄今已经花费了超过700亿，可以看出电商巨头们也逐渐在抢夺线下零售市场。

到底问题出现在哪里？我们判断：

①“人”的变化：消费升级，直接带来消费认知和习惯的变化。母婴消费者希望买到更多的产品与服务，开始对传统的母婴店没感觉了；

②“场”的变化：之前购机场景比较单一、集中，店内通常只提供销售，并无娱乐场景。而现在，多品类的新零售融合店越来越多，线上、线下，甚至社交电商，都在侵蚀传统实体流量；

③“货”的变化：母婴产品不再是消费者沟通的唯一工具，基于孕婴品类衍生的边际产品越来越多。单纯靠“奶粉纸尿裤”支撑一个店，越来越难，例如消费者还渴望获得“孕婴知识”等新型服务产品。

越来越多的信息告诉我们，一句话：

可逛性，已成为吸引客流的核心

如何塑造门店可逛性，需要打破传统的经营思维模式。之前是经营产品，靠“价格”致胜，靠“地段”为王，服务都在喊，却极少在服务上精细化去做的。最终除了价格，还是价格。当不得不跟随潮流，做大众化，经营“产品”的时候，对客户运营及服务差异化，无形当中都忽略了。

从目前的情况来看，那些弯道超车的头部母婴新零售业态，都有几个共性：

①重点经营客户数据。业绩好的新零售业态，都非常重视对于消费者售前、中、后的数据流，及资料的获取及互动。这种互动不是单纯的公众号、社群经营，而是指与消费者进行深层互动，激活他们的参与感。

②重点经营高价值客户。客户的消费力、对门店的忠诚度都不同，而那些高复购、高消费人群所带来的销售额往往是普通用户的几倍。聪明的母婴商家学会刻意围绕这部分人群的痛点与需求，进行设计、打造、营销。

③品类多元化拓展。好的门店，早已经在品类设计上不再局限于单一品类，而是围绕主打品类进行衍生产品的开发。比如，卖奶粉纸尿裤的同时，还会提供孕期护理、产妇护理、幼儿早教等产品。

基于以上现状及趋势，母婴店新零售升级调整，建议从以下几个方面开始优化：

一、重新定义（设计）商品

传统的奶粉纸尿裤已经不再是唯一品类，有可能被定义为“引流”工具，这样就可能跳出与隔壁老王的恶性价格战旋涡。举个栗子，贝莱优品，甄选来自德国、日本、荷兰、法国等全球50多个国家和地区的优质产品，涵盖母婴、彩妆、护肤、日用品、食品等近百种品类。品类与服务几乎覆盖了母婴消费者日常所需的各种品类。同时提供APP线上商城，导购可与消费者24小时互动，提供额外的服务与销售一引导。

所以，门店的商品，必须重新设计定位，尽可能围绕消费者需求，尽可能地去创造闭环。

二、场景重新升级

从顾客进店开始，任何一个场景细节，都可能影响到顾客驻留时间，从而影响门店销售额。顾客一旦感觉不爽，以后就有可能再也不来了！

好的环境，会增加如何驻留时间，更长的驻留意味着更多的消费。传统的母婴店，无论从装修风格上，还是从产品表达上，都需要改造了。例如增加产妇瑜伽、产后修复健身、幼儿游乐园等设施。

三、销售方式的变革

之前，顾客一进门，营业员一窝蜂涌上去，问：“办啥业务？买啥奶粉？......”，恨不得直接将顾客摁倒，放血，这种方式其实已经落伍了，还极易引起顾客反感。

消费者越来越有主见（信息量足够大），我们需要给他们一点独立思考的空间，在适当的时候出现，给与贴心的服务，足够了。

同时还可以接入移动商城、发展微商等多种销售方式，降低触客成本，促进销售。

当然，母婴商家的“母婴新零售”转型，是个复杂的系统。虽然复杂，但都是有逻辑的，想要做，必须老板的理念先行，其次商业模式的设计，最后才是员工执行。


声明：以上内容来源于网络，如有侵权请联系我们(123@shiyan.com)删除！

我是你的小姐姐

转发了

小豁牙

转发了