新零售时代下的门店运营与销售管理

人生苦短何须

新零售时代下，传统门店出路在哪里？本人从自身二十余年门店经营经验中总结出四点要素：

一、明确门店选址的步骤和装修要求

二、门店的布局和陈列技巧

三、门店运营管理的技巧和方法

四、销售人员管理

第一部：门店选址与装修技巧

一、终端店面选址十大误区

1.不顾形象，徒求销量

2.迷信黄金地段

3.盲目进入竞争饱和区

4.偏离行业商圈定位

5.迷惑于客流量的表象

6.缺乏借势意识

7.广告空间考虑不足

8.低估消费购买惯性

9.忽视顾客消费便利性

10.不考察商业环境的未来变迁

二、店铺选址五要素

1.明确你的经营方向

2.测定客流量

3.考虑同类竞争关系

4.运输与仓储

5.安全问题

三、.三步选定门店位置

第一步：开店地区选择，市场区域分析

第二步：交易区域选择，商圈分析

工具应用：商圈调查分析表

第三步：地点|商店的具体位置分析

四、店面装修

1、熟悉门店装修的流程

2、熟悉门店装修的注意事项

第二部：门店布局与产品陈列

一、 门店门店布局设计的理念与原则

1.门店布局设计的理念

2.门店布局设计中的原则

二、店面布局与客户动线设计

1.主通道设定（含示例）

2.区域理念与布局方法（含示例）

3.商品分区陈列方法

4.商品货架分配与使用方法

5.区域布局的磁点原理应用

三、门店商品陈列技巧

问题：商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？

1.商品陈列与销售的关系

2.商品陈列的基本原则

3.门店主要经营商品分类陈列技巧

4.门店TG台陈列技巧及示例

5.促销活动的商品陈列技巧

案例分享：苹果体验店案例

讨 论：以现有门店为背景，讨论优化公司门店布局与规划？

第三部:厅店运营技巧

一、运营核心

1.不管市场怎么变化，始终以顾客需求为第一

2.价廉不重要，物美才关键

二、公司的使命及四大形象

1.方便

案例：代收广州移动电话费业务操作指引

2.快捷

3.友善

4.清洁

三、运作流程化---

1.运营手册

案例：7-11便利店人字梯

四、规范化

1.服务规范

2.服务理念---以客为先

五、商品管理

1.强化新品开发，提升商品竞争力。

2.开发自有品牌，创造了不少消费者喜爱。

3.商品本土化。

4.以顾客为导向。

六、物流配送系统的整合

1.供货商协同管理系统；

2. 温层精耕管理；

3.反应敏捷的运输系统；

4.作业标准化；

5.商品搬运要求。

第四讲：人员管理

一、员工培训

1.完善人事培育计划与训练体系

案例：新人带教表

2.团队文化

3.经营知识手册化、系统化、电脑化

4.加速国际化、多元化专业人才的培训

二、顾客服务

1. “以客为先”的观念

2.服务考核标准

案例：操作收银机时的顾客服务

3.人心增值论

三、员工管理规范化

1.工作直方图

2.工作带教表

3.工作制度化

案例：清扫工作

4.5种标准寒喧用语

四、员工评估

1.员工观察能力和处理事情的能力

2.制定工作检查表

3.半个月至三个月为单位检查周期

五、附加推销

1.使用场合：

2.作附加推销时应注意的地方

第五讲：面对面推销技巧

一、视觉销售法

1、73855法则

2、AIDA运用

二、朋友式介绍法

1、互惠原理

2、FAB法

三、富兰克林产品介绍法

1、知己知彼

四、销售沟通

1、叩开心门： 交流情感

2、旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销

3以问代答：他说你听比你说他听更有效

4、投其所好：千言万语不如心坎上一个词

5、脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行

6、一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉

五、成交心理

1、关怀策略：消费，不只是花钱

2、满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱

3、以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你

4、互悦机制：你够真诚，客户才会信任你

5、取悦策略：最甜一点，买卖就成了

6、服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务

7、唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益

8、利益营销：吊起客户的胃口来

本文供稿吕江讲师，转载请注明出处。

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