观直销行业“合作”那些事儿，未来直企间的合作或有更多可能？

海珊

直销道道网讯 导语：日前，康宝莱发出公告，称与天士力集团达成合作，天士力的独家产品将借此通过康宝莱已有的国际渠道走向海外……行业两大巨头的结合，在行业引起了不小的骚动。而一则关于青海益康与福瑞达合作的消息更是闹得沸沸扬扬，引发各种质疑，然而福瑞达第一时间出来澄清辟谣，称这只是双方进行的一次商务考察，并未签订任何合作协议。我们暂且不探讨其双方是否有真正合作，但从行业内人的反应可以看出，对于直销企业类似行为，普遍是抱着不看好甚至质疑的态度。

然而，无论直销行业内企业之间的合作是否被看好，纵观直销行业20多年来的发展历程，这种情况在任何一个阶段都有存在，如康力曾与多家未拿牌企业合作被称“小商务部”、绿之韵曾整合数十个系统、荟生与中衡的牵手联姻等等。而放眼当下，企业间的合作也越来越多，合作方式越发新颖多样化，近日有业内人就曾对道道舆情监控室表示，直销行业内企业之间牵手联合将会成为未来发展的一种趋势。

一、直销行业企业之间的合作主要类型

俗话说同行是冤家，尤其在直销行业，企业之间的竞争是非常激烈的。然而，在共享经济时代的今天，合作共赢或许才是更好的发展之道。因此，越来越多的企业选择寻求合作伙伴，牵手联合共同发展，但是，纵观直销行业企业之间的合作，其合作方式也并不都相同，道道舆情监控室深入观察，梳理分析出直销行业中企业的牵手合作有三种类型：

（1）直销企业与非拿牌企业间的合作

第一种是拿牌直销企业与没拿牌（但有意向进入直销行业）的企业合作，这种合作形式多被认定为挂靠、租牌行为，没有直销经营许可资质的企业为获得合法的身法而选择与有牌照的企业进行合作，而有牌照的企业则获得某些自身缺乏的资源。如早前新科奇（现为云尚）与倍得力达成合作成立新科奇钙产业健康科技事业部，荟生与中衡缔结战略联盟合作关系等等。据某业内人士表示，这种合作方式多为未拿牌企业依附于拿牌企业发展的被整合过程。

（2）直销企业与其他行业领域的企业/机构合作

第二种合作方式是直销企业与其他行业、领域的企业或机构合作，这种合作方式是目前最为常见的形式，主要是在产品研发、技术专利上的合作，以此得到研发技术层面的支撑，如大多数甚至所有的直销企业都有与一些高校、医疗机构，或有研发实力的企业进行合作，据道道舆情监控室观察，与南方医科大学进行合作的直销企业就有无限极、东方药林、九级等十多家。

（3）获牌直销企业之间的合作

前段时间康宝莱与天士力的合作是第三种合作类型，即获牌企业与获牌企业之间的合作，据康宝莱内部坦言，此次合资是基于天士力独有的配方、专利、技术和临床试验，借力于康宝莱营养科学、监管和业务发展优势，通过康宝莱营养分销网络将高品质的消费者健康产品推向国际市场。这可称得上是两大强者的强强联合，各取所需。

而直销行业资深职业经理人蔡宏明表示，天士力与康宝莱的合作严格意义上讲并不算是直销企业与直销企业的合作，因为天士力并非直销企业，其旗下的金士力佳友才是获中国商务部批准可以直销经营的企业，他认为在目前中国的直销行业环境里，获牌企业与获牌企业之间合作也是很难实现的，涉及到以谁为主体？双方的人员、产品又如何界限？等等都是困扰双方的问题。

其实，无论是哪一种合作方式，都是基于企业自身资源、能力不足或者匮乏的前提之下的考虑，合作本身没有问题，关键是在合作的过程中，双方是否能做到思想、步伐相一致，切忌为了一己之利而损害对方利益，如此只会造成两败俱伤的后果。

二、直销企业之间的合作愈演愈热，未来机遇与挑战并存

放眼目前整个直销环境的发展趋向，企业间相互合作这种现象似乎有愈演愈热的趋势。综合目前直销企业合作情况来看，合作固然是有利也有弊，在迎接机遇的同时，也将面临诸多挑战。但倘若企业之间能够互相融合，规范操作，合作或许是企业拓展市场，提升业绩的一个良方，就看企业如何去衡量与把控，这是每个企业应该考量的问题。以下为道道舆情监控室采纳部分业内人观点，具体分析直销企业间的合作存在的机遇及挑战。

（一）企业间合作带来的机遇

1、企业合作可整合各种资源，实现资源共享

道道国际传媒总裁王利明表示，目前，市场上存在数量不少的以产品为导向性质的微小直销型企业，他们没有实力去申请直销经营许可证，却非常认可直销这种营销模式，如果他们通过直销模式来销售产品的话，就会涉嫌违法。为此，他认为，如果与一家已获直销经营许可的直销企业进行整合，又或者已获直销经营许可的直销企业采取直接收购兼并或战略性投资方式整合，控制或参股某些与自身业务相关或者能与自身业务产生化学反应的企业，形成资源共享，这无论是从市场角度还是政府监管角度，未尝不是一件坏事。

直销行业资深职业经理人任冠衡也认同王利明这一观点，他认为，企业间的合作能大大加快行业的发展和企业的成果转化，同时时效性更高，企业所拥有的优质资源，如品牌、专利、技术、产品、渠道等，原来需要几年时间建设的资源，经过合作的方式几个月就可对接成功，会出现“强者更强”的现象。

和治友德营销中心总经理杨宝忠则表示，在资源互补利益共享的前提下，直销企业间强强联手、深度协作，搭建健康的直销生态圈，可共同推动直销事业的发展。双方合作，在现有的模式、产品、利益、管理、文化、市场的基础上，实现资源整合，优化互补，在产业链方面突出资源优势，达成互助营销平台，能够把资源优势达到利益更大化，这是毋庸置疑的。

2、整合缺乏规范性的企业团队，有利于促进行业健康发展

其实，普遍看来，直销行业所谓的企业合作，绝大多数是有牌照的直销企业对未拿牌企业或小系统团队以吞并、收购的方式进行市场资源整合的一种现象，直白来说，即是没有直销经营资质的企业或团队“挂靠”有合法经营资格的企业。对于这种现象，有业内人士表示，在某种程度上来讲，可以把不规范、缺乏竞争力的企业或团队进行整合，有助于促进行业更加规范、健康发展。

三生（中国）市场运营中心总裁孙鹏博认为，如果是有实力、规范经营的企业把那些缺乏合法性、没有资质的企业或团队整合吞并，等于把不良分子引入正轨，这对直销行业的发展有重要作用，对于行业的发展是一种正能量，能促进企业间良性竞争发展、产生共鸣。

（二）企业间合作所面临的挑战

1、直销企业的合作易引发争议，需规范操作规避风险

在许多业内人士看来，企业间合作，由于制度、模式以及市场资源分配问题等，多多少少都会出现一些外事问题，容易引起争议，如违规经营、涉嫌传销等，因此，企业在合作的过程中需要规范操作，规避风险，尤其在选择合作对象的时候更需谨慎。

道道国际传媒总裁王利明表示，尽管企业合作能一定程度上带来资源整合，但企业选择合作对象的时候一定要火眼金星、精挑细选，切不可把社会上有涉嫌“资金盘”类的企业整合进来，否则，不仅对自身企业带来危害，同时也会危害着整个直销行业。

而蔡宏明也同样认为，总的来看，直销行业里企业间牵手联合的现象肯定会越来越多，这是一种必然的发展趋势。但值得注意的是，直销企业在选择合作对象时，必须要对合作的对象进行全面的评估，要考虑与别的公司合作的意义、将要合作的公司对行业遵守的情况、以及该公司产品是否虚化或有拉人头现象等。切记，任何走概念性的商品如果不能送达到消费者手中的话，都有违法的可能。

以上观点得到了直销100网总编刘勇军的认可，他认为，对拿牌企业而言,通过整合有市场资源的企业能够得到快速壮大，而对于未拿牌企业,则通过这种“合作”获得合法的经营身份,某种意义上而言对双方也是一种双赢，不过这种犹如“挂靠”的合作关系容易引发争议, 如果管理不当，对拿牌企业自身也是一种伤害。

2、企业合作需要理念、文化与价值观相互融合才能长久

有业内人士表示，企业与企业合作必须有可融合的地方，合作双方不存在谁处于上风还是下风，只是利益分配的问题，因此，企业联姻这种嫁接模式，在某种程度来讲，是衍生模式，最重要的是两者要互相融合。在企业文化、经营理念、价值观三者相互融合，否则合作无法维持长久。

另外，利益分配、模式，奖金制度，人员分配等必须统一，就像到饭堂吃饭一样，首先建立统一的管理制度，有效区分所属市场的份额和进入的门槛，而班子搭建、磨合，产品对接报备，奖金制度统一等等都是需要时间，要边合作边磨合，相互弥补各自不足，不断完善创新。

资深直销教育培训工作者单端锋就认为，直销行业的牵手联合能否成为未来的发展趋势，需建立在三个认同的基础之上：一是文化的认同。彼此双方的价值观都是一样的，价值观相同的人，才能结合在一起，这叫志同道合。中国有句古话，道不同不相为谋，不同的价值观会产生不同的行为。二是产品的认同。认同双方的产品，彼此才能互利共赢，直销要想永续经营，唯产品为王，只有“有口皆牌”的产品，双方才能合作出深度，广度和力度。以产品为导向，以服务为宗旨的经营本质，双方一致认同，彼此才能稳固经营，基业长青。三是利益的利同。合作的本质是“分”，只有分得清楚，才能合的愉快。这是合作双方最重要的一个商业思维，很多时候，合得不长久，是因为分得不清楚。

3、直销企业间的合作难成气候，竞争依然是主旋律

刘勇军表示，并不看好直企之间的合作，认为竞争应远大于合作。他提到，就以互联网这个极度开放的行业来说，国内的三巨头BAT，尤其是阿里和腾讯之间的竞争一直相当激烈，虽然彼此之间也有合作，但竞争依然是主旋律。而对于直销行业这种相对高度封闭的行业而言，企业之间的合作更难成气候，不认为国内的直企之间的联手会有大的突破，强强之间的竞争应远大于合作。

而职业经理人安紫瑜女士认为，企业合作很难成为一种趋势，她表示，真正有野心的能做大做强的企业是不会选择这种方式的，选择这样合作方式的企业本身就有自身的能力缺陷，强强联手就能把这些缺陷弥补了吗？她建议直销企业不要把直销当成赚钱的工具，直销也是需要一个漫长的沉淀和发展的，那些企业家如果没有做好要去沉淀和累积的准备，想快速捞钱的，就请不要做直销。

可见，直销行业内企业间的合作并没有想象中简单，倘若没有很好的磨合与完善，要想长久“合作愉快”实非易事，而要成为直销行业未来的发展趋势，或许还有很长的一段路要走。

三、直企间合作属正常经济现象，未来其合作空间或有更多的可能

对于许多直销人来讲，或许会认为直销行业这种合作现象很特殊，但是，放眼整个社会经济环境，其实这仅仅是一种普通的经济现象。就如刘勇军提到，因为直销行业本身存在封闭性，所以导致很多人把企业间这种合作过于神秘化、特殊化、甚至狭隘化。实际上，在各个需要特许经营或资质的行业都是普遍现象，并非直销行业独有。

就拿互联网行业巨头百度、腾讯以及阿里等企业来说，他们在竞争的同时，在某些方面上也有相互之间达成合作，或者与其他领域的企业进行某方面的合作等。譬如，腾讯推出的滴滴出行的跨界营销案例尤为值得学习，分别与蒙牛、城市快捷酒店、京东、小米等不同领域的企业进行跨界合作，打开传统行业互联网思维……

可见，企业间的合作并非直销行业才有。正如海伦国际直销研究中心主任吴秋玲女士所言，直销行业内企业间的“合作“属于一种正常的经济行为，由于直销人自身把直销特殊化、眼光过于封闭，才导致更多人对直销企业间的合作产生误解和不认同。因此，建议直销企业需要更多地把眼光和思维放宽，学习传统行业的优秀经营理念，在寻求合作的时候，从更多的范畴去考虑是否能够进行资源共享、实现共赢，例如公益事业、教育培训以及大数据开发等层面上的合作。

总而言之，直销企业间的合作愈演愈热已是不争的事实，但如何把相互之间的合作意义提到一个全新的高度来，这是每一个企业和经营者所要面临的一堂人生课程。但值得期盼的是，在未来，直销企业之间的合作范畴和合作空间或许有更多无限的可能。


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